こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
ランチェスター理論は「戦闘力＝E（武器効率）×兵力数の2乗」で表わせます。
ランチェスター理論の考え方を借りれば「営業力」とは
「営業力＝営業ツール効率×営業マンの2乗」と解釈できます。
現在では営業ツール（ＩＴツール）が大きく発達しました。
元々、ランチェスター理論は軍事分野での考え方です。
現代の戦闘では武器効率やそれを扱う人の質、また教育システムなどにより
勝敗が決してしまいます。
決して「要員数」＝「営業マンの数」で勝敗が決する時代ではないというのが私の持論です。
私の肌感覚から営業現場を察するに営業ランチェスター理論は下記のように解釈できます。
「営業力＝（営業ツール効率×営業の質）の2乗×営業マン」
営業力を上げたければ「営業ツール（ＩＴ）」と「営業の質」の研究は必須項目です。
いずれも大切な項目ですが「営業の質」の向上は時間が必要となりますが
「営業ツール（ＩＴ）」は扱い方を習得すれば良いだけです。
どちらを先に習得した方が恩恵が大きいかは一目瞭然ですね。
こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
誰しも最初は営業をやったことはありません。
仕事は基本やりながら覚えるものだと思っています。
少し慣れてくると他の業種よりも経済的な恩恵が大きいのが営業です。
少し他の営業よりも稼げる営業は世にたくさんいますがぶっちぎる営業はほんのわずかです。
経済的な恩恵を多分に受けたいのであればルートタイプの営業よりも新規開拓の営業の方が良いです。
その代わり新規開拓はルート営業に比べ、ノルマ（※会社では目標という言葉を使います（笑））が厳しいのが一般的だと思います。
ですが営業職の一番おいしい所は何かというと自分が起業した時に自力で売上を上げられる所にあります。
世にある同じような商品を扱っていたとしても営業理論をしっかり体に覚え込ませ、未経験の状態から稼げるようになる営業はたくさんいるのです。
日本の社長の約3割が営業職を経験した人と言われるぐらい夢があるのに営業をやろうとする人や営業を自分の仕事にしようとする人は少ないです。
理由はやはりきつい仕事と思われている所だと考えています。
私も事務的な仕事や技術的な仕事をしたこともありますがやっぱり「仕事を持ってくる仕事」が一番「きつい」と感じています。
だからこそ、「きつい部分」を「作業化」することによって大きな経済的な恩恵が受けられると考えています。
仕事を作業化する為に「IT」を「営業ツール」として使うのです。
少しのトレーニングで日常の負担がびっくりするぐらい減りますよ！
こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
どのようなステップを辿るかで成約率に大きく影響してくるのは直感的にご理解頂けると思います。
では、どのように営業ツールを使いそのルートに誘導するのでしょうか。
営業先の業種や業界、またどのような経路で面談に至ったかで取れる選択肢は変わってきます。
成約に至りやすいのは業界問わず、やはり「紹介」ルートからの既定路線であろうと思います。
「紹介」ルートでなくてもラインやメッセンジャーやフェイスブックで何度かやり取りなどをしていると「紹介」に似たような親近感のある「疑似紹介」の状態に変質させることができます。
全てがそのような状態に持っていけるわけではないですが確率的な視点で見れば効果は大きいです。当然「2回目」、「3回目」とステップ面談を踏みやすくなります。
結果に大きな影響を与えますよ。
こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
営業ツールと一口に言ってもたくさんあります。
メール、ライン、フェイスブック、メッセンジャー、などなど実に様々なツールがあります。
大体の方はコミュニケーションツールとして使う方が多いのではないでしょうか。
アポ取りのトークは非常に重要ですがそれ以前にもっと重要なことがあります。
とりわけフェイスブックは多くのことを教えてくれます。特に趣味や交友関係は
大きな情報材料になります。
なぜか内装会社の友人が多かったり、同じような大学出身者が友人に多くいたりと
皆それぞれ「偏り」を持っています。
「偏り」が見えてくると所属している業界や趣味やその他の様々な「話材」が
いくつか見えてきます。
それを基にいくつか「筋道」、すなわち「商談の流れ」を考えると最初はいろんなことを
考えすぎてうまくいかないことも多いですが徐々に結果が出始めます。
無意識にその「作業」を繰り返すようになるまでやり続けると顧客になるかならないかがわかるようになってきます。結果も安定してきます。
事前の準備がどれほど楽にできるようにする状態を作るかでトークやツールから受けるメリットの恩恵は変わってきます。
でも、これがルーティンになるまで結構難しいんですよね。
こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
本ブログの目的は「ＩＴ」を駆使した営業についてが主題となっています。
皆さんの営業を効率化できるように「「ＩＴ」を駆使した営業を紹介できればと思います。
テレアポ以外の顧客獲得方法はたくさんありますがその中でも一番多いのは「紹介」営業であろうかと思います。
「相乗り営業」も効果の大きい営業手法であると思います。なぜなら、「紹介」の要素を含む営業であるからです。
違う商材を取り扱う業者の紹介で潜在顧客とファーストコンタクトを取れるのは大きなメリットです。
上記のような場面を作れた時に商材の説明のみで帰るのではなくて顧客のフェイスブックに友達申請して良いか確認することやラインのアカウントを聞くなどの所作を入れるとなお効果的です。
理由はその日の商談で失敗したとしても後から追客できたり、敗者復活できることがあるからです。
どんなに優れた営業マンでも商談日に体調が悪かったり、会話に集中できなかったりということはざらにあります。
最初からそういう想定も入れておくと成約数がぶれずに安定してきます。
普段から心がけたいですね。
