今より+10件の見込み客獲得方法!営業せずに成約に至る方法!~第2回~

こんにちは!KEITAです。

どうやって見込み客を獲得するか?

前回は「認知量」が重要だというお話しをしました。

「認知量」を「実店舗」が獲得するにはどのような点を重視するかというと「人の流れ」すなわち、「動線」です。

では、「動線」が良ければどんなビジネスも繁盛するのでしょうか?

例えば小商圏ビジネスを考えてみましょう!

自分のお店から半径500m~1kmぐらいにお住まいの方またはその範囲内に頻繁にお越しになる方を対象とした場合、どのようなアプローチ(立地)が有効だと思いますか?

ビジネスの種類にもより「認知」の捉え方が変わってきます。

仮にあなたが飲食店をやっていたとしましょう。そのような場合、どんなシーンであなたのお店が選ばれますか?ラーメン屋なのかフランス料理屋なのかでは全く選ぶ「立地」が変わってしまいます。

なぜなら、お店にいる「滞在時間」が違うからです。

ラーメン屋は基本的に早く済ませる要素が多いです。ですから、駅前やオフィスなど人が多くかつ忙しい街やエリアを好むのです。

一方、フランス料理屋はどうかというとゆっくり食事やお酒を楽しむ場所でラーメン屋や蕎麦屋とはニーズが「真逆」です。

もちろん、ラーメン屋でもコンセプトがおいしいお酒を楽しみ、最後に締めでラーメンを食べて頂くお店であればフランス料理屋の出す「立地」で良いとは思います。

あくまでも上記のラーメン屋とフランス料理屋の例は理解しやすくする為の一例です。

顧客の望む物やサービスを最適なタイミングで出すだけで「売上」は大きく変わってしまいます。

「認知」をただ獲得すれば良いというのであればどんなお店も駅前で良いじゃないかという話になってしまいます。

実はそうではないのです!ただ、「認知」を獲得するだけで「売上」が成り立ってしまうのであればどのお店もそうしています。

特に駅前でお店をやりたいという方が多いかもしれませんが駅前は開発が進みやすく、すぐに人の流れや人の質も変わってしまうのです。

10年前はあんな店なかったなぁ~、なんて話を友人としたことはありませんか?

それぐらい、街そのものが変わってしまいますし、ライバル店も多く、これからも新たなライバル店が出現する確率も高いエリアです。

大体の方は考えることが似通ってくるものです。

次回に続く~第3回~

 

今より+10件の見込み客獲得方法!営業せずに成約に至る方法!~第1回~

こんにちは!KEITAです。

どうやって見込み客を獲得するか?

会社に所属する営業マンのみならず自営業の方、無形商材、有形商材問わず、モデルや絵画や技術の販売など今ではいろんな商材があります。

答えは「マーケティング」です。だとどのブログにもありそうなので少し視点を変えて「実店舗」のケースを参考に「無店舗」の商売ではどうかを考えてみます。

「実店舗」の商売は多くあります。例えば、飲食店、整骨院、マッサージ屋、ちょい呑み屋、学習塾、貴金属店、キャバクラ、風俗店、保険の窓口、歯科医院や小児科、内科などの診療所、もう例をあげればきりがありません。

一方、「無店舗」はどうかというとピザ屋、ケータリング、マッサージ屋、アスクル、家庭教師派遣、デリヘル、貴金属販売、訪販(浄水器などの販売)、保険商品、コンサル業などあげれば同様にきりがありません。

世間的には多くの仕事、商売がありますが本ブログを読んで頂いている方は会社員の方が多く、「無店舗」でご勤務されている方が多いようです。その為、「実店舗」のマーケティング施策の考え方を「無店舗」に置き換えてお伝えします。

「実店舗」の場合、重要な項目の一つが「立地」であろうと思います。

多くのフランチャイズ企業が「役員会」の次に重要視している会議が「出店会議」です。

つまり、どこにお店を出すかということを決定していく会議ですがとりわけ「実店舗」の出店の場合に重要視されるのは「認知量」です。そのお店の前を何人の方が通過し、何秒間無意識下で視界にお店の看板が飛び込み、何度そのシーンがあれば認知されるかを考えます。

なぜそのようなことを考えるのかというと「売上」が「認知量」に従量するからです。つまり、「売上」と「認知量」が比例関係にあるということです。

悲しいかな多くの企業は商品開発にたくさん時間を費やし、お客様に喜んでもらう為の努力を常に行っています。もちろん、それが「売上」に及ぼす影響も大きいと判断しますが重要視されるのはどちらかと言えば「立地」です。

それぐらい、「認知量」の及ぼす影響は大きく、成長も衰退も「認知量」により大きく左右されてしまいます。

続きは~第2回~へ

営業を脱出する!営業力はこのように使う!

こんにちは!KEITAです。

営業を辞めたくないですか?

会社に所属して毎日営業活動に頑張るのは疲れませんか?

もし今営業職で仕事をやっていてそこそこ売上があるのであれば、恐らく、平均以上の優秀な営業マンなのではないでしょうか。

その「売る能力」を違った形で利用してみたいとは思いませんか。

ある程度売れるようになり、インセンティブに満足できないと違う商材の営業であればどの程度の収入になるだろうかと転職先を探し始めるのが一般的です。

大体そういう方たちはどんな商材でも売れるような方たちだと思います。

恐らく、次の会社でもそれなりの実績を残すでしょう。

ですが、実入りを考えるのであれば自分で商品を作り、自分で売った方がよっぽど実入りは良く、上司にがみがみ言われることもありません(笑)

問題はお金だけを求めるとモチベーションが維持できません。何か別の理由で動く必要が出てきます。例えば、「家族を楽にしたい」であるとか、「海外に留学する為」であるとか、別の目標を設定して、その為に物やサービスを売り、実入りを改善すると明確に目標設定しないとなかなか目標達成は難しいです。

特に優秀な営業マンであればあるほどです。

自営業の良さは成果も何もかもが全て自分に跳ね返って来るところにあります。

一方で何をしようがしまいが誰も何も言ってくれません。

すなわち、強制力が働きません!

これが最大のデメリットです。

会社員と自営業の一番の違いはここにあります。お金になるのであれば人は働きますがこれからなりそうではなかなか人は働かないものです。

では、どの時点で現実的にお金になりそうかと自分で認識できるかどうかが動き出すポイントになり、そのポイントで人は転職なり起業なり考えだし、アクションに移行し始めてきます。

このポイントは営業上でも極めて重要なポイントでアポを取る際の基準点になります。

優秀な営業マンはみな直感的に理解しているのではないでしょうか。

普段なにげなく使用している自分の能力をしっかりと認識して、違った形で利用するのが実は一番実入りが良いのかもしれません。

営業力を極める!見込み客を決める力!

こんにちは!KEITAです。

営業にとって見込み客を集めるのが営業力ではありません。

契約を重ねている営業マンでも一人の力では見込み客を集めるのは限界があります。

営業力の定義は人それぞれ異なると思います。私の主観になりますがそもそも営業力とはクロージング力だと考えています。

またはクロージングまで持っていく折衝力だと考えています。

問い合わせをたくさん集めたり、紹介をもらうようになるのは別の問題と考えています。

営業経験者は少ない問い合わせで成約まで持っていく確率が高い専門職だと考えています。そんなの営業未経験者に比べれば成約まで持っていく確率が高いのは当然じゃないか!と言われたらその通りです。

そんな専門職のスキルを身に着ければ起業志望者には大きな武器になることは間違いありません。なぜなら、起業直後なんて見込み客が少ないのですから!そんな中でも成約を取り付けなければ生活レベルを下げざるを得ないでしょう。

転職にも大いに役に立ちます。転職直後なんて見込み客が少ないのですから!商品が変わろうが変わるまいが見込み客は新天地ではいつも少ないのが常です。見込み客を増やすにはそれなりに時間を必要とします。同じ業界の別の会社に転職したとしても前会社に在籍時に顧客が営業を見ているか会社を見ているかなんてその時にはわかりません。

その為、日本の社長の3割は営業出身者というのも理に適っていると思います。

そんな見込客の少ない環境下でも自分の身に着けたスキルでなんとか生き残ってきたのが日本の社長さんだと思います。自力力(ジリキリョク)が本物の「営業力」と考えています。

でも、世間的には営業をやりたくない人が多いようです。特に新卒大学生の8割~9割ぐらいは営業がやりたくないとのことです。精神的にきつい!帰りが遅いなど様々な理由があるとは思いますが少し寂しい感じがしますね。

コツさえ掴めば他の技術系の仕事よりも楽して稼げる仕事だと感じています。

営業力で人間関係を改善!営業の大きなメリット!

こんにちは!KEITAです。

営業上の悩みは人間関係の悩みと同じです。

人の悩みとは突き詰めていくと人間関係の悩みに繋がると考えています。

営業ができるようになると一番大きなメリットは人間関係の悩みがあまりなくなることです。

親しい人とのプライベートな悩みや客先とのトラブルによる関係悪化やビジネス、プライベートを問わず、どこでも、いつでも問題は発生します。

起きた問題に動じなくなり、最速で解決する為に勝手に頭が働くようになります。

結果、、周りに左右されずにどんな人と付き合うか、どんな人と時間を過ごすかの決定権はあなたが自由に選べるようになります。

お金を稼ぐ為に、客を探すも良し!大切な人と時間を過ごすも良し!

あなたが自由に時間を使えるようになります。

AIなどの技術が進めば人間関係の問題解決はさらに加速します。

例えば、あなたが好みのタイプの人と付き合う為に業者にお金を払って出会いを買うかまたは非常にめんどくさい恋愛というプロセスを経ないとなかなか善い人には出会えないわけですがいずれにしてもお金や時間というコストを支払わなければ望むような結果には到達しないのです。

今後はそういった「めんどうなこと」や「大変なこと」をなくすテクノロジーが進化してくると考えます。

営業も人付き合いももっと最適化されてきますのでそれに備えて少しづつでもITツールや営業ツールの使い方になれていきましょう!

 

営業が苦手な方必見!自分にあった営業を探す2つの考え方。

こんにちは!KEITAです。

営業と言っても大きく分けると新規開拓開業と管理営業があります。

「新規開拓営業」は文字通り、「新しく顧客を獲得する営業」です。

一方、「管理営業」とは顧客を獲得した後に「フォローする営業」を言います。

新規開拓営業はわかりやすいと思いますが「管理営業」はメーカーの既存顧客周りの営業であったり、派遣会社の従業員を管理する営業などが「管理営業」になります。

収入だけで比較すれば当然、「新規開拓営業」の方が良く、「管理営業」で稼げる営業は少ないです。「平均」の勤続年数は「管理営業」の方が長く、「新規開拓営業」の方が短いです。

理由は簡単で純粋に「負荷量」が違うからです。

どちらも大変な仕事ですが「0」→「1」の方が「精神的な負荷量」は大きく、営業」を長く続けたいのであれば「管理営業」をお勧めします。

即効性の高い経済メリットが欲しいのであれば「新規開拓営業」をお勧めします。

どちらが良いかは各々で変わりますが私はお金が欲しいので迷わず、「新規開拓営業」を取りますね。

各々の性格と照らし合わせ、相性の良い営業の方が良いですよ!

営業は儲かる?売り方のメソッドを体得すれば可能です!

こんにちは!KEITAです。

そろそろ決算月が近くなってきているので会社の営業部はピリピリしてる頃です(笑)。

売上が足りない会社は営業マンが少ないであったり、見込み顧客がいないなど様々な理由があるでしょう。

営業は「売る」のが仕事です。

見込み顧客がいないのであれば見込み顧客を作らなくてはなりません。

問い合わせが少ないから仕方ないというのは論外です。

そもそも問い合わせを集められる会社はそれなりにコストをかけて集客しています。

個人で問い合わせを集められる状況を作ることができれば会社に頼る必要なんてないですし、自分でサービスなり、商品を販売した方が収入が良くなるのは明らかです。

営業は自分自身の力だけで問い合わせを集められるスキルを高められる唯一の仕事です。

その為、営業経験者が社長や起業家になりやすいのは納得できます。

営業はやりたくない職種の上位にランクインしていますが「その能力の使い方」を変えると「大きな経済的メリット」を享受できます。

営業マン必見!あなたの「売上」を「2倍」にする方法。

こんにちは!KEITAです。

あなたの「売上」を「2倍」にするにはどうしたらいいか。

答えは簡単です。単価を「2倍」にして、先月と同じ「数」売れれば良いのです。

そんな簡単に言うなよ!であったり、そりゃそうだ!なんて意見が多いのではないでしょうか。

そもそもなぜあなたはその価格でその商品やサービスを販売しているのですか?

その価格が適正かどうか考えたことありますでしょうか。

そもそも適正って何ですか。原価の倍に売価を設定せねばいけないであったり、適正とあなたが考える価格から売価が大きく解離したらそれは詐欺にあたるのでしょうか。

答えはNOです。そんなことありませんよ!売買とは売り手と買い手の合意に基づいて行われるものですから買い手が満足すればそれで良いのです。

営業の良い所は「事前期待」を恣意的に操作できる所にあります。

どこにでもあるような普通の商品を扱っていても「事前期待」を上手に操作すれば「事後満足」を大きくすることができます。身に着けるべき技術の中でも優先度が高いのは「事前期待」を操作するアプローチです。

売りやすく、クレームになりにくい有効度の高いスキルです。

是非、あなたの販売している商品で考えてみて下さい。

クリエイター必見!作り手だからこそできる営業方法。

こんにちは!KEITAです。

営業は多くの人にとってはやりたくない職業です。

その証拠に多くの人材会社の募集職種第一位はいつも営業職です。

今の時代に営業をやろうと考える人は「時間をかけず」に経済的なメリットを重視している人が多いと思う。

人によって事情は様々だと思うが金を稼がないといけないから金を稼ぎやすいという理由で選択されることが多いのかもしれない。

持論にはなるが営業に向いている人はどんな人かと言うと「時間をかけずに金を稼ぎたい」と考える人です。なぜなら「時間というコスト」を下げて「売上」を増やそうと考える人だからです。

案外、営業マンは売上ばかりに目が行きがちですが「時間のコスト」をどの程度下げられるかの方がよっぽど重要です。

なぜなら、「空いた時間」でもう一人のお客さんにアプローチできたら成約の確率は上がり、売上の期待額が向上するからです。

「コストを下げる」と「売上を増やす」は同義です。

直感で本質を察知できる人が営業には向いています。

テレアポ営業は今すぐやめろ!より効率の良い営業手法。

こんにちは!KEITAです。

経験者なら理解できるのですがテレアポ営業はきついですよね。

僕の場合は1日100件と決まっていました。

アポが取れても、取れなくても淡々とこなしていました。

何がきついかというと電話しても基本断れるからです。

それを電話する前から自分自身知っているからです。ほとんどの人は既に導入済みで不要なサービスなのだろうなと考えていました。

楽にアポイントを取りたいと思いませんか?

僕はどうすればもっと楽にアポイントを取れるかを毎日考えていました。

アポイントを取る時は必ずコミュニケーションが必要になります。直接電話しなくても今ではメールやラインやツイッターなど様々なツールがあります。何も言語で日時や会うメリット伝える必要なんてないんですよ!

但し、メールなどの文字情報は無機的な印象を相手に伝えてしましいます。一方で「ライン」はスタンプがあるので感情を伝えやすいツールになっていますが軽く見られがちです。

どんなツールを使ってもバランスが重要です。