営業の教科書

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

なかなか動かないなぁ～的な顧客がいたら皆さんどうしますか。

営業経験のある人であれば「もう、そろそろ動いても良いのに」的なニュアンスが伝わりやすいかと思います。

僕もそういったクライアントをたくさん抱えています。

そんな方達にどのようなアクションを取れば動き出してくれるのだろうかとよく考えるのですがこれは「正解」はないです。

一番ダメなのはアクションを「放置」していることです。

あえて、「放置」を次に行う「アクション」と決めているのであればＯＫです。

ですが、何も考えずに「放置プレイ」はダメです。

これでは何も結果は生まれません。

ですが、「実行内容」を考え、実行に移したアクションで成果が生まれるかどうかは全く別問題ですし、それはその時に考えた最善の手法であると判断できますのでそのような経緯で行ったアクションであれば基本全て「正解」です。

何をやってもダメな時はダメですし、いきなり連絡が来るときもありますし、「予測不能」な動きをするのがクライアントです。

そういったクライアントを言葉悪いですが「ランク付け」するのはとても重要です。

なぜなら、「時間」は「有限」だからです。

みんな平等に1日24時間と決まっています。

その24時間をどのように割り振るか？

これで、売上が大きく変わってしまいます。

いつまでも決まらないクライアントを追いかけていても時間の無駄です。

「でも、決まりそうなんだよなぁ～」的な時もあります。

僕も何度もそのような状況に置かれていますし、現在もそうです。

それでも、結果にコミットしなくてはいけないのが「営業」です。

ホント嫌になりますよね。やれやれです。

ですが、「結果」にコミットするのであれば「期限」を決めて、「動く」のが良いです。

いくら、「整合性の取れたロジック」を組もうと、人は本質的には「不規則」で「わからない」です。

「不規則」で「わからない」のにどうやって結果を出すんだよ！

と思いますよね。

まず、営業でなくてもなんでもそうですが「結果」は「ケツ」から入るのです。

つまり、「期限」から入るのです。

例えば、このクライアントがモジモジしてなかなか商品やサービスの導入に踏み切らないなぁ～という方がいたら、何月までに決まらなかったら、、、なんて考える必要はありません。

例えばですが、３月にお会いした見込み客が仮にいたとしたら、仮予定で良いので８月になって決まっていなかったら「追客」は「終了」と「営業する前」に決めてしまいます。

これで良いのです。

「どうすんだよ、見込み客いないよ」と考えるかもしれませんが、それでＯＫです。

つまり、「営業」する側の我々が「操作」できる所はそこではないのです。

「操作」できる所は「見込み客」の「母数」です。

「営業力の問題」にするのではなく、「確率の問題」にすれば良いのです。

そもそも、営業でやれる箇所または頑張りが反映される箇所はどこかというと「探客」の部分です。

「探客」を頑張ると「見込み客」が増えるのです。

その「見込み客」にどのようなアプローチで行うかは「営業マン」次第になりますから、「属人的」な問題です。

「営業」が上手な「営業」もいれば、「営業」が下手な「営業」もいます。

「結果にコミット」する為に「営業」が上手い必要はありません。

自分が「何人の見込み客と会う」と「どの程度の確率」で「成約がされるか」という「成約率」を知っていれば「解決」できます。

この「思考法」であれば、「どんな客でも」、「どんな状況でも」、成約数が安定してきます。

なぜなら、見てる所が「人」ではなく「確率」だからです。

そもそも、「営業」の「上手さ」なんてものは時間が経過すれば勝手に「上手く」なります。

だから、「新人の営業」はきついんです。大変なんです。仕事を辞めたくなるんです。

なぜなら、「経験した時間」が「諸先輩」よりも圧倒的に「少ない」からです。

新卒は3年以内に多くが辞めると言われていますが

そういう辛さが新卒3年以内の離職率などに反映されているのではないかなと個人的には感じています。

逆を言えば、少し「我慢」すれば、仕事が大分、楽になるということです。

なんでもやはり「習うより慣れろ」です。

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

高校の時の有名な物理法則を覚えていますでしょうか。

「万有引力」と「営業法則」の意外な「共通点」です。

ちなみに科学的な証左はなく、僕個人の過去の経験から共通だと思われる「主観」です。

世に「単純接触効果（ザイオンス効果）」などクライアントとの距離感を縮める施策もありますがこの有名な法則に包含されていると考えています。

今、目的は顧客との距離感を縮めたい時にどのような施策や対策を施せば良いかを考えます。

つまり、今、距離感が詰まっていないのが前提です。

「物やサービスを売る」、または「好きな人に近づく」など距離感を詰めたいと考えた時にいろんな施策を行うと思いますが個人的には「情報」であれ、なんであれ、「引き合う力」が重要と考えます。

万有引力とは何かを簡単に説明しますと

2地点間の引き合う力のことを言います。

万有引力の大きさは　F = GMm/r2　です。

（物体Aの質量を M 、物体Bの質量を m 、物体Aの中心から物体Bの中心までの距離を r 、万有引力定数を G とします。位置を示す変数は r だけです。今は M と m は定数とみなします。）

難しい公式がなんたら、かんたらと書かれていますが要は「2地点間の距離の2乗」に「引力」は「反比例」しますよ。ということを言っています。

つまり、「引き合う力」であれ、「惹き合う力」であれ、「距離の2乗」に「反比例する」ということは「距離が広がる」と「惹き合う力」も弱まりますよ。ということです。

僕の過去の営業経験でも同様です。

距離と一口に言っても「様々な距離」があります。

・情報の発信場所から受け手までの距離

・親近感といった心の距離

・普段、仕事している場所と生活している場所の距離

どれも重要で「物理的な距離」であると判断します。

仮に「親近感といった心の距離」であってもです。

僕に言わせれば距離に「科学的」なものなどありません。

距離は全て「物理的」なものです。

相手から興味を惹きつけたければ距離を縮めなくてはいけません。

人に物やサービスを売るに留まらず、あの人と仲良くなりたいであれ、あの子と付き合いたいであれ、なんでも「物理的な距離」が重要です。

それが、仮に「心の距離感」であっても同様です。

例えば、「遠距離恋愛」になるとすぐに終わってしまったという話しを友人から聞いたことはありませんか。

全く同じで、心の距離であれ、物やサービスを渡しに行く距離であれ、「物理的な距離」が結果に大きく影響します。

その為に今では「単純接触効果（ザイオンス効果）」など、様々な「アプローチの諸法則」があります。

どれを使ったとしても原因を突き止めなくては効果は薄まってしまいます。

根本的な原理に近づけば、近づく程、隣の畑の本質が見えてきます。

同じ会社の人や別の目標とする人でも良いのですが

なぜ、あの人は営業成績が良いのだろうか？と考えた時に少し思い返して頂きたいのが

実は、「説明の上手さ」や「説明のわかりやすさ」ではなかったりします。

つまり、距離感が近いので営業マンや会社を「信用」して、サービスなり、商品を購入しているということがよくあります。

距離感を縮めるのが上手でそれを営業テクニックと言われればそれまでなのですが、、、

営業を長くやっていると案外、「そんなもん的」なことは往々にしてあります。

今までどれだけ勉強してきたと思ってんだ！と考えていらっしゃるとは思いますが現実問題、結構多いです。

逆に言えば、とても距離感は重要だとも言えます。

ですので、皆さんも物やサービスを売りたい、あの人に近づきたいなどの状況が発生したら、様々な視点から見た「物理的な距離」を意識して接していくと、後々、良い結果に繋がるケースが多いです。

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

人は「白旗」を上げて、今の仕事を辞めようかと考えることもあります。

働き始めて間もない頃であれば自分にこの仕事は合わないと決め、すぐに転職してしまう人も多いと思います。

ですが、しばらく、勤務してきて今の仕事に慣れてきて、とあるタイミングで異動があり、全く別の仕事をさせられるといったケースもあります。

会社を辞めようと考える時はなにかしらの「切欠」があって考えはじめるものです。

本当にその仕事があなたに合うのか？合わないのか？は誰もわかりません。

人がなんと言おうと関係ありません。

仮に上司や同僚があなたにこの仕事はあなたに合わないと告げたとしてもそんなことあなたがどのように思うかによって解釈が変わります。

「叱咤激励」の為の発言なのか？それとも、「マジ」なのか？

自分で決めるしかありません。

なぜ、今回はこのテーマにしようかと思ったかと言うと

「仕事を辞めようと思っている」と相談を受けたのでこのテーマにしました。

僕は過去に人材会社にも勤務経験があり、「人事」を担当していました。

たくさんの人の出入りを見てきましたがその時の経験からお伝えすると次のような行動を取り始めたら「黄色信号」です。

・人事でもないのに、やたら労務関係に詳しくなる

今までの「未払い残業代」を請求できるのか、であったり、「失業保険」などの各種保険関係の知識がより深まっているなどです。

普通は「労務関係」の知識は人事担当者や経理担当者などを経験していない限りはそんなに知識もないことが通常です。僕も「人事担当」になるまではろくに知識もありませんでした。こういった知識は「必要に迫られて」、覚えていくものです。

仕事を辞めた直後にすぐに失業給付を受ける場合には「会社都合」で離職票を貰う必要があるのですがそういった形で退職できないか。そうすれば、すぐに収入が止まることはないのになどいろいろと考えを巡らすものです。

・グーグルカレンダーなどのカレンダーアプリで予定を「社内共有」している場合に土曜日、日曜日にやたら「私用」で枠を抑える頻度が多くなっている。

これも面接に行ったりする時間の確保が必要な為によく見られる行動の一つです。業務終了後や土曜日、日曜日といったお休みの日に「人材会社」もそうですが、「一般の企業」も面接を行う企業が増えてきました。おそらく、多くの企業では土曜日、日曜日に中途採用者の面接を行っているのではないでしょうか。とりわけ、中小企業では「人材不足」は年々、深刻化しています。ある程度の勤務実績があれば、結構簡単に転職できてしまうのではないでしょうか。

他にもたくさんあるのですが高い確率で離職にに繋がっている理由は上記２項目です。

このような行動が、顕著に見られるようになったら、少しケアしてあげましょう。

特にお酒が飲める人であればお酒を交えながら話を聞いてあげると多くの方は本音が出ます。つまり、「今、転職先を探しています」であったり、「このままこの仕事を続けた方が良いのか」であったり、「今の収入ではやっていくのがしんどい」であったりです。

きっと何かで悩んでいると思います。

創業後に多少の波はあれど、順調に軌道に乗り出し、受ける相談の９割が人についての相談です。

今後の売上についてではないのです。

それぐらい人材は売上を作っていく際の重要なファクターとなります。

自分、一人で始めたとしても、大体は自分だけでずっと仕事をしていくというのは意外と「稀」です。

なぜなら、「事業」が「スケールしない」からです。

つまり、「事業」が大きくならないのです。

人間、少しうまく事業が行き始めると最初は自分と自分の家族が食べていければ良いなんて言いながらも欲を出して、拡大化を始めます。

しかも、もっともな理由を付けます。理由は様々ですが例えば、

・この商売の需要がある

・さらに社会貢献したい

・自分も仕事探しに苦労したから雇用を生めるのであれば社会の一助になりたい

などなどですが、要はもっと「稼げる」と思いだしたら「さらに稼ぐ行動」を取り始めるということです。

良いと思うのですが「人の扱い方」を知らないと大変なことになります。

先ほどもお伝えしたように「創業後の相談」の９割は「人」についてです。

・何人採用しても仕事が続かない

・スタッフ同士で喧嘩や影口があり、職場の雰囲気が悪い

・注意しただけで突発で退社する

など、多くは仕事が続かないという「定着」の部分についての相談が多いです。

「定着」を改善するにはいくつか方法があります。

「待遇面の改善」を行う経営者が多いですがすぐにそこに「着手」するのは「時期尚早」と考えます。なぜなら、仕事を辞めていく人達の理由を聞いてみると「収入」が必ずしも「主たる理由」となるとは限らないからです。

そんなに、みんな、「文句」や「愚痴」を言えば、すぐに「収入が上がる」なんて思っていません。

多くは「仕事のやりがい」であったり、「収入面と仕事量のバランス」であったり、するのです。

例えば、「仕事のやりがい」が見い出せないのであれば、過去の記事にも掲載したように「今ここで働く意味」を教えてあげれば良いのです。

仕事を辞めようとしている方がなぜ、仕事をしているのか聞いた方が良いでしょう。

お金を貯めたいから？

留学したいから？

どんな目標がある？

ホントに生活の為だけ？

何かしら「お金を稼ぐ」理由があるはずです。

その目標の為には

「あと１年働けば貯金が貯まるね！」であったり、

もうすぐ、「予定の半分ぐらいまで貯金が貯まるね！」であったり、

「ゴール」までの「道のり」の「過程」が「今ですよ」と伝えてあげないと辞めようとしている方は働く理由を見失ってしまいます。

人は最初、なんの為、に働き出したかなんてすぐに忘れてしまいます。

常に少し先の未来を見せながら走りましょう。

でないと、「事業拡大」の為の「広告費用」が十分な「投資効果」が得られないまま「事業縮小」が始まってしまい、「無駄なお金」になってしまうことがあります。

常に「人」には注意を心掛けましょう！

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

どんな分野であれ「行動観察」はいろんなことを教えてくれます。

つい、先日銭湯に行きました。

元々銭湯が好きで、休みの日や、暇を見つけてはちょこちょことお世話になっているのですがその時に自分の行動から「気付き」がありました。

いつも銭湯に行こうと思うとスマホでその銭湯のホームページを出して、クーポンの画面を表示させます。

ちなみに、銭湯はインドネシアのリゾートの「バリ風」の銭湯です。

その為、「バリ」と入れると、自分のスマホの画面では過去の検索履歴が出てきて、

「バリＯＯ　ＯＯ駅　銭湯」

という画面が出て来て、

それをクリックすると、一番上にその「銭湯」のホームページが出てきます。

それをクリックして、「目的地」に至る。

という流れです。

ブックマークしておけよ！という話でもあるのですが

僕の場合は、そもそもそんな頻繁に行くわけでもないので、面倒くさくなって、行きたい時にだけで「検索」でささっとホームページを出しています。

そういう場所ってみなさんにはありませんか？

頻繁に行くわけではないのだけど、たまに顔を出すみたいな所です。

次いつ行くかわからないのでとりあえず、「ブックマークはいいや」的な場所です。

よく行く時もあれば、期間が空いたりしてから行く時もあります。

今日までの延べ訪問数を数えたことはないのですが実は結構な回数になっいるんじゃないかなと思います。

グーグル先生が素晴らしすぎて正直、「お店のＨＰ」をブックマークする必要性が見当たりません。

たった2文字入れただけで僕の行きたい所を順に表示してくれるのですから。。。

そっちの方が「楽ちん」なんですよね。

そこで、気付いたのですが

あれ、待てよ、、「お店の名前」ってあまり重要じゃないんじゃね、、、

普通は「動線」の世界では「ランドマーク性」はとても重要な項目です。

でも、気づいたのは「所作の連動」が「現実」をもたらすという「事実」です。

銭湯へ行くのに「バリＯＯ　ＯＯ駅」と検索する理由はクーポンの画面を表示する為ですが「銭湯 ＯＯ店」とは検索しない所がポイントです。

「銭湯 ＯＯ店」と検索したり、そのホームページをブックマークしている方が「目的地」にたどり着く「最短経路」であるのは疑いようのない「事実」です。

ですが、現実では僕は「最短経路」になる行動を選択していません。

全員に当てはまるわけではないのはもちろんですが

「最短経路になる行動」より優先されているのは何かというのを考えてみた所、

僕が優先しているのは

「どれだけ、楽ちんか」ということでした。

自分でも新たな発見ではあったのですが

グーグル先生の検索窓に二文字入れて、目的地までポチポチ押していく方が僕にとっては「楽ちん」なんですね。

ブックマークの中のどれがそのお店のホームページだったっけと「考える」よりも「考えない」で目的地に至るこの経路の方が僕にとっては価値があったということです。

もしかしたら、一度見聞した事象について、「ＷＥＢの世界」では「最短経路になる行動」よりも「どれだけ楽に至るかという経路」を考えた方が良いかもしれません。

先ほど「ランドマーク性」は「ＷＥＢの世界」ではあまり重要ではないかもしれないと記載しましたが現実の世界で「動線」から顧客を引っ張る際には「重要な項目」です。

グーグルの検索テクノロジーの発達のおかげで「バリ」と入れた瞬間に過去の検索履歴が表示され、その表示経由で目的のクーポンまでたどり着けましたが、それも現実世界の「ランドーマーク性」があるからすぐに思い出せます。

けして、ないがしろにして良い問題ではないので誤解しないで下さいね。

 

 

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

普段はとある業界に絞って創業を支援する仕事をしています。

僕のクライアントはホントに個性的な人が多くて（※言い方変えれば、少し変わっています）、面白い人がいたり、無口な人がいたり、適当な人がいたり、細かい人がいたりと「動物園」みたいな感じです。

営業をやっていると普段から様々な方にお会いします。

それこそ、もう営業を10年近くやっていますので同業界の方だけではなく、いろんな方にお会いしてきましたがそれでも今いるこの業界は「閉鎖的」で「異質」な感じがします。

創業を支援する仕事をやっているということはこれから「創業したい」または「創業予定」の方がクライアントになるわけですがそのような方と毎日話をしてきて気づいたのが「創業動機」の「変遷」です。

以前は「金持ちになりたい」などのいわゆる「経済的な理由」から来る「動機」が主な理由でしたが、現在では「精神的な理由」から来る「動機」が多くを占めています。

「精神的な理由」というのは例えばどんなものがあるかというと

「こんな商売がしてみたい」

「こんな社会貢献をしながら生活したい」

「趣味を優先して、仕事はそこそこにして、家族が食べていければ良い」

などです。

日々、生活していく上では「生活費」は当然必要ですが、お金は今の生活レベルぐらい維持できれば他のことに時間を使いたいという要望がホントに多くなりました。

以前は「経済的な理由」：「精神的な理由」＝９：１ぐらいでしたが

今では「経済的な理由」：「精神的な理由」＝３：７ぐらいになっています。

特に男性だけでなく、女性も今では相談件数の２～３割ぐらいを占めています。

以前は「経済的な理由」から創業を希望しているのですから「営業の仕方」も簡単でした。

お金になりそうな施策や最新のマーケティング手法や理論を教えてあげたりすれば良いだけです。そういうアプローチで勝手に創業します。

創業のタイミングで「機材」や「システム」を購入してもらえれば僕らは食べていけました。

ですが、現在ではそもそも「自己資金」が少なく、創業のタイミングで何かを購入することは減ってきています。商売により、必須の機材やシステムなどはありますが必須でなければ購入至りません。また、余計なものも購入しないように意識が強く働いています。

今では「自己資金」がそもそも少なく、「精神的な理由」で創業を考える人が多いのですから、創業までのハードルが高く、これを乗り越える為には「心」がどのような「方向」に進みたいかをヒアリングなどで確認して、その先に「創業」を置かないとなかなか「創業」しません。

現在では多くの方に「お金」の話をいくらしても「心に響かない」です。

「お金」は「重要」だと当然知っているにもかかわらずです。

「お金」の話をする時は「ライフプラン」に紐づけないとなかなか身を乗り出して聞いてくれません。

なぜなら、その方の奥様や女性にはとても話しを聞いて頂けるからです。

また、創業や起業を煽る「広告」や「宣伝」が「フェイスブック」や「ツイッター」にはとても多いですが個人的にはあまり好きではありません。

そもそもの「創業」の考え方ですが「自由な人生」や「なりたい自分になる」という目標はとても良いと思いますし、目標に設定する価値のある、「テーマ」だと考えます。

一方で僕の「創業」の考え方は「創業される方」や「そのご家族」の「将来の問題」であると考えているからです。

毎日、支援活動を行っているとむしろ「良い未来」ばかりに目を向けている方が多いのです。

もちろん、その為にリスクを取って前進するのですが

僕のやっている仕事というのは「背中を押す」のと同時に「最悪のケース」はこうなりますよというのをしっかりクライアントに認識させるのも仕事です。

良いことばかり伝えてはいけません。

始めれば必ず何かしらの問題が発生し、てんやわんやになり、余計な出費がかさみといった想定外のことが発生します。

むしろ、「最悪のケース」を伝え、それでも「その程度で済むのであればチャレンジしたい」であったり、「リスクが大きすぎるから辞めます」などの判断をさせやすくするのが僕の仕事です。

そんなこと伝えても「創業」するの？って思う方がいるかもしれませんが

普通に「創業」しますね。

何が創業にあたって「不安材料」なのか知らなかっただけですので「自分が何を恐れているのか」認識すれば当然それに対して「対策」できるようになります。

「不安」を「正しく恐れる」ようにしてあげるだけで顧客はとても「安心」します。

同時に「信頼」が生まれ、「相談」が来るようになります。

結局の所、「創業」は「正解」のない問題です。

悲しいかな、日本の教育は小中高と必ず解答があるようにされているので必ず解答があると「無意識」に思っている人が多いです。なんでもかんでも「損しない解答」を貰おうとする人が多すぎます。

問題の対処法の「過去事例」が仮にあったとしても、現在でもそれが通用するとは限りません。

なぜなら、時代がものすごい早さで変わるからです。

昨日は通用していたが今日はもう通用しないことなんて「ざら」にあります。

失敗した時に考えて導き出した「修正力」の方がよほど価値があります。

考えて修正し続ければ大抵のことは解決できます。

一番問題なのは、「損しない解答」を貰うことで「考えない習慣」が身についてしまっている所にあります。

毎日なんでも良いので「考える」ことでいろいろな視点を養うことができますよ。

 

こんにちはＫＥＩＴＡです。

どうすれば、顧客は購入するのだろう？

顧客は何を考えているのだろう？

顧客は何を欲しているのだろう？

と考えたことはありませんか。

もっと顧客の考えを理解できれば仕事が楽になるのにと、、、

顧客の「購入を意思決定する」までの「心の変遷」を「追跡」することでこの問題は解決できます。

具体的には何に注目すれば良いのでしょうか。

具体的な何かについては顧客により、商材の及ぼす影響により様々ですが、一般的には注目したいポイントは「縦方向の動作」です。

「横の移動」より「縦の移動」の方が興味を定量的に評価できます。

あなたの1日を過去のいつの日でも構いませんので少し振り返ってみて下さい。

１日中、エレベーターやエスカレーターに乗って「縦方向」に移動している人はいないでしょう。

１日の大半が「横の移動」に使われたはずです。

コンビニのちょっとした買い物も、徒歩で入って、さらに車に乗って帰る、であったり、駅に向かって歩く、といった具合に「横の移動」で済ませることが多いはずです。

どんな方でもそうですが「横方向」の移動の方が「負荷」がかかりません。

つまり、あまりに普段から慣れ過ぎていて「無意識」に行うことです。

「移動」や「所作」といった「行動」は「情動」を表す重要な「サイン」です。

明らかに心の内から湧き出てくるもので、仮に「衝動」からくるものであってもそれは「目的」に「遷移しやすい性質」を帯びています。

これは飲食店などの実店舗やWEB店舗などの無店舗の事業のお客さんの入りだけではなく、この人は買いそうかなぁ～、などの営業の商談現場でも言えます。

順に説明していきます。

実店舗の場合、
立地がどんな商売でも重要だとは思います。普通は1階の店舗の方が商売しやすいのは実店舗経営のご経験の有無にかかわらず直感的にご理解頂けます。

過去に京都大学の教授が仮に1階で100人のお客さんが来るお店と2階や3階にお店を構えた場合でどのくらいお客さんの人数が変わるかという調査をしたデータがあり、その指数は「立地階層指数」と呼ばれています。

1階  100人
2階 87人
3階 61人
4階 47人
B1  81人

これは仮に1階 で100人来れば、4階では47人来ますよ。という「指数」です。

1階であれば来店までのハードルが2階や3階のお店に比べ、1階の方がハードルが少ない為、来店が多くなることは以前のブログでもお伝えしました。

重要なのはここからです。

ということは、2階や3階にお店を構え、それでも、なお、来てくれるお客さんというのは1階の「たまたま」来る「衝動来店」よりも総じてお客さんの来店動機は明確で、はっきり「意思」または「目的」がある動機と言えます。つまり、最初からロイヤルカスタマーになりやすい属性を帯びていると言えます。つまり、1階ではなく、空中階へ「縦の移動」が生じた時は動機は「衝動」よりも「目的」に近く、その顧客にとってなにがしかの強い誘引材料があるのです。言い換えれば、その強い誘引材料はお店の「売り」であり、「強み」とも言えます。

WEB店舗やWEB集客でも考え方は同じです。

より深い階層に進んだ訪問者がロイヤルカスタマーになりやすいのです。

これも直感で理解できます。

例えば、面倒なメールアドレスの入力や何回かスマホをタッチしないと登録に至らないなどのハードルを準備して、サイト訪問者に何を与えればそのハードルを乗り越えるか確認できれば、その後のさらに「数字を伸ばす為の対策」はどうすれば良いか見当がつきやすいですよね。

つまり、「縦の移動」が生じたということはWEBサイト訪問者にとってはなにがしかの強い誘引が働いたと解釈して良いのです。

WEB集客の場合、さらに良いことがあり、アクション毎に記録が取れるのでアクション毎の「効果測定」がしやすいのです。

営業や女性を口説くなどの対面営業の際にも同様のことが言えます。

例えば、「目線」の動きがそれにあたります。

女性の方はここから特に注意深く読んで下さいね(笑)

基本的に「興味がない」時は人は「横」に目が動きます。

ですが、女性を「縦方向」の「目の動き」で男性が見ていたら、それはもう、その男性はあなたを性的な目で見てますよ。ということです。

足先から頭まで目線が動いたらということです。

普段、上司の方がそんな目で見ていたらそれは「仕事の教育」ではなく、「夜の教育」へ誘導しようとしているなと僕なら判断します(笑)

そんな、普段読んで頂いている女性の読者の為に自分の身は自分で守る為、確かな技術で未然に事故を防ぐ「護身術」すら「営業の教科書」では皆さんにお届けしたいと考えております（笑）

「数字を増やす」為だけの「話し」では、つまらないので、普段から使用可能な「話材」も提供して参ります。

今回は「攻め」よりも「守備」に重きを置いてみました。

最後は少し「笑い」に持っていってしまいましたが次回は真面目に書きますね。

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

「連載シリーズ ～事業計画編～」も今回が最終回です。

もう、皆さん事業計画の本質がわかってきた頃でしょうか。

事業計画を5回に分けて「重要性」をご説明してきました。

「人生の羅針盤」として重要な事業計画ですが「欠点」があります。

それは「未来の計画」であるという点です。

「未来の計画」であるということはどういうことかと言うと「現時点では未実現」であるということになります。

この「未来の計画」を現実的に「実行可能な計画」に変換しなくてはいけません。

それが「実行計画」です。

毎日、生活を営んでいれば様々な急な出費が伴い、組んだ計画に変更が必要なケースは「ざら」にあります。

例えば、先月、今月は冠婚葬祭が多く、貯蓄を切り崩したりや大型連休で実家に帰省することになったなど当初予定していなかったことが起きることは事業主や会社員関係なく、起こります。

そんなこと、普通です。

その度にできない理由を考えていたら何も達成はできません。

良い機会なので第4回の年収300万円から年収600万円のケーススタディを利用して「実行計画」を作ります。

Aさんは年収を300万円から年収600万円に上げるべく、年収400万円の会社へ無事転職を果たし、副業用の貯蓄50万円を準備していたとします。

ですが、友人の結婚式が3回あり、さらに連休の時に実家から呼び出され、貯蓄20万円を使用してしまったとします。

つまり、当初予算が「50万円」から「30万円」に減ってしまいました。

ここで減ってしまった20万円について考えるのも重要ですが、50万円必ず準備していないといけないかどうか理由を精査する方が圧倒的に重要です。

そもそも、50万円を、どのような予算配分を考えていたかによります。

「広告予算」なのか「運転資金」なのかまたは「別の予算」を当初予算として考えていたのかということです。

予算が減った時に考えられることは2つしかありません。

一つは予算を「復元」させないと実行できないか、または予算を「減らしても実行可能か」どうかです。

そんなあたり前じゃないか。と言われそうです。

ですが、大半の人は少しの「計画の乱れ」で簡単に諦めるのです。

ほんの少し前向きに考えれば簡単に解決するかもしれないのにです。

「手元資金」が少し「目減り」しただけで簡単に心が折れてしまうのです。

たったの20万円であれば普段の食費や洋服代、交際費など私生活を見直せば捻出ができるレベルです。

仮にそれが難しいとすれば予算を20万円減らして「走り出す」のみです。

例えば、当初の予定の中に集客の為にのホームページ代金が20万円計上必要していたします。

それ、ホントに「必要」なのですか？

集客だけならフェイスブックやツイッターのSNSでも十分対応可能なのではないですか？

当初予算の支払い方法は一括払いのみでしょうか？

月額タイプに切り替えることはできないのでしょうか？

あらゆる、「解決策」を探したでしょうか？

大半の人は簡単に「諦める習慣」がついているだけです。

ちゃんと探せば「解決策」は結構あります。

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こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

前回までで「事業計画」は「ビジョン」が重要だという内容をお伝えしました。

「ビジョン」とは「自分がどうありたいか？」や「将来何をしていたいか？」
などの「各々のwant to」ですよ！とお伝えしました。

それを「ライフプラン」と伝えました。

ですが、どうしても「今はやりたいことがない」であったり、「将来なっていたい自分像」がないという方もいるでしょう。

最近、とあるイベントで多くの学生さんとお会いする機会があったのですが
学生さんではやはり将来の方向性でとても悩むようです。

そりゃあ、そうですよね。

どんな仕事に就くかによって収入が変わってしまいますし、将来に与える影響はとても大きいです。

そのような方達は先に「お金の不安」が来ています。

良いことです。

ですが、「お金の不安」にかかわらず、「将来の不安」に対しては「正しく恐れ」、「正しい知識」で対処することが重要です。

どうしてもやりたいことの前に「お金の呪縛」が来てしまい、それから逃れられない方達の為の事業計画の作り方を教えます。

今ありそうなペルソナを設定します。

仮にAさんとしましょう。

Aさんは年収300万円、未婚です。生活が苦しく、彼女と遊ぶ金がありません。プレゼントも満足に彼女に買ってあげれません。せめて、年収が手取りベースで600万円(月額50万円)あればなと考えています。

もし、上記のような状況であれば、

例えば、「3年後」に「年収600万円」と決める所から「スタート」します。

そうすると「2年後」ぐらいには「年収500万円」ぐらいになっていないと厳しいよねって話しになります。

さらには、「1年後」ぐらいには「年収400万円」ぐらいになっていないとまず、「3年後」の「年収600万円」は達成できなさそうだということになります。

そんな計画ぐらいは自分でも作れる！という声が聞こえてきそうですが今、年収300万円の人はほぼ間違いなく、このような計画を作ったことがありません。

「逆算のロジック」がどれほど「強烈か」を「実感した」ことがないのです。

今、300万円の年収があって、年収400万円ぐらいであれば転職などでなんとかなりそうです。

ですが、仮に転職して、年収400万円になったとしても、その2年後の「年収600万円」は「ハードル」が高そうです。

一般的に考えて、転職または入社してたったの2年ぐらいで年収は200万円もアップしないからです。

となると、今、どんな選択をするべきでしょうか？

と考えられるのが「事業計画」の「一番良い所」です。

「未来の計画」を立てることで「現時点の選択」に「影響を及ぼす」のです。

上記の例の3年後の年収600万円を達成するには今どのような選択をすれば良いか？

いくつか「アイデア」は浮かびましたか？

その「浮かんだアイデア」全てが計画を作る前の「あなたの選択肢」のどれよりも「年収600万円」を「達成する確率」が「高くなった選択肢」であると自信を持ってお伝えできます。

なぜなら、何も起こらない年収300万円の生活に対して、「将来の年収を上げる対策」を考えたのですから。

その考えた対策が3年後に現実となるかどうかは別問題です。

少なくとも「達成できる確率」は「高くなった」と言えます。

このトレーニングを続けていると仮に3年後は無理でも5年後には達成しているようになります。

「時期のずれ」を起こしただけで、「目標を達成」するのです。

確率とはそういうものなのです。

僕自信、専攻は統計学でそういう勉強をしてきました。

何も「確率論」は「何分の一」で「表現できる」ものが全てではないです。

「確率を上げ続けること」で「理想の現実」に「数年後」には「ランディング」させることができます。

しかも、あなたが考えている以上の速さで「加速度的」に「年収600万円」に近づいていきます。

なぜなら、途中で小さな修正を行い続けることで「複利の効果」のように「確率が上昇し続ける」からです。

普段から事業計画を作る人はあまりいないです。

本来、「事業計画」は「ビジョンに基づき作成するもの」ではありますがどうしてもお金に目がいってしまう人はこのような作成方法でも良いです。

ちなみに僕だったら「年収300万円」を「年収600万円」に上げる時にどのような選択をするでしょうか。

多くの方は普通に会社に勤めても600万円に到達しないのであれば「起業」しかないのではと考えた方が多いでしょう。

良いアイデアです！

ですが、それでは「リスク」が高過ぎます。

なぜなら、年収300万円を「引き換え」に「別の選択」をして、「年収300万円を失う可能性」を含むからです。

つまり、「年収300万円を失い」、「収入が０」になってしまうかもしれないですよ！ということです。

それではリスクが高過ぎます。

僕なら「確実に年収が上がる」見込みがあり、かつ、さらに「年収が上振れ」する施策を考えます。

結論は僕なら「転職」して、かつ「副業」を行います。

そうすれば、今より「年収を失う可能性」は「低く」なります。

さらに、「副業」が「順調に推移」すればそれを「本業」にしてしまえば良いのです。

「安易にリスクを取る」のは「意識して避ける」のを心掛けましょう。

他にもっと良策があるはずです！

「転職」であれ、「副業」であれ、「収入を増やす」施策は立派な「事業」です。

「事業」とは「ギャンブルではなく」、「当てる事業」指します。

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

前回に引き続き、「事業計画」の話をします。

前回は「ライフプラン」から逆算して、「マネープラン」を作るという流れが重要ですという内容をお伝えしました。

さらに言えば、「本当になりたい姿」や「実現したいこと」から逆算して「マネープラン」、すなわち「事業計画」を作るのが正解ですが、残念なことに過去には下記のような例もありました。

真似してはいけない実例です。

今回は過去事例を中心にお伝えします。

お名前は伏せますがとある方、仮にＡさんとしましょう。

Ａさんは病院の先生でした。

病院の勤務を辞めて、独立したいという相談でした。

要は病院を自分で作るということです。

お話しを聞いたら年収は1200万円~1500万円です。

結構良いですよね。

なぜ、独立したいのか話しを伺うと

「今の勤務先の同僚と上司が嫌いだから、自分で働ける所を作りたい」

とのことでした。

僕は

「その動機で独立してはいけない。なぜなら、うまくいくケースが少ないからです。」

と伝えました。

社会的地位のある方だから、資金調達もうまくいくであろうし、他にもたくさんのコンサル会社があるであろうから、いろんな所から声がかかるとは思いますが率直に、受注に至らないであろうなとは頭では思いながらも上記のように伝えました。

やはり、予想は的中して、僕はあまり良いコンサルタントとは思われませんでした。

そりゃ、そうですよね。Ａさんからしたら背中を押して、そのまま独立させりゃ良いんだよって思いますよね。しかも、社会的地位は高い方ですから今まで周りから攻められたり、痛い所を突く人はいなかったでしょうしね。

それでも、僕はＡさんの為に上記のように伝えました。

さらに言えば、「他の目標ができたらまた連絡下さい」とお伝えしてその日は終了としました。

案の定、他の業者で独立を進めたことを風のうわさで耳にしましたが別にそれでも僕は全然構いませんでした。

どうせ、うまくいかないことがわかっているからです。

しばらく、時間が経過してあまりうまくいっていないことをとある業者の方から教えてもらいました。

なぜ、うまくいかないのか？本ブログを読んでいる方はお分かりになりますでしょうか。

いくら「社会的に地位」があろうとも、「どれだけ優れたビジネス」をしようとも、この「動機」ではうまくいかないんです。

今まで何十人、何百人と「独立」してきた方にお会いしてきましたがこういう「ネガティブな理由」では何をやってもうまくいかないんです。

「事業計画」を僕が作った時には1年目の売上が3800万円で５年目には売上が8000万円になるように組んでありましたが２年経過して3000万円にも到達していないということでした。

技術的な話ではないのです。

リアルやＷＥＢのマーケティング会社なんてそこら中に「ごまん」といます。

テクニックだけで「売上」は成り立たないです。

なんでも、かんでも最新のテクニックを使えば、「売上」が立ち、全てが順調に進むと考え過ぎです。

なぜ、あの時にその「動機」ではダメだと言ったかというと「独立」がゴールになっているからです。

相談してもらう「切欠」が「同僚が苦手」や「上司が苦手」などの「逃避行動」から来るものであっても全然ＯＫです。

普通に考えてもらえればわかると思いますが大体会社を辞めたいと考える時って会社の何かに不満がある時ですよね。

だから、「独立」を考え始める「切欠」としてはＯＫですが「独立」が目標になってはいけませんよということです。

そうでないと、「独立」後に「失速」するのはもう目に見えています。

「売上」を追わないからです。

なぜなら、「独立」した時点で目標は達成されたのですから。

必ず、目標は「ライフプランの達成」に照準を置かないといけません。

でないと、大変なことになります。

「事業計画」は何度も言いますが「ライフプラン」を達成する為に作成するものです。

「稼ぎの目標の為だけ」に作成するものではありません。

いろんな方とお会いさせて頂き、お話しさせて頂くとすぐにお金になるような話しに興味を持つ方が非常に多いです。

そんなのがあれば真っ先に僕が買っています！（笑）

カードの営業時代からたくさんの創業社長にお会いしていろんな考えを吸収させて頂きましたがうまくいっている社長さんにそんな安易に考えている方は一人もいません。

事業計画はもちろん、会計の知識やマーケティングの知識などそれはもうたくさん勉強していますよ。

それでいて、もうこれ以上勉強できない、努力の仕方がわからないって所まで来て、最後は「神頼み」してるんです。

だから、社長さんの中にはやたら「元を担ぐ」社長さんが多いのです。

サイフは黄色にするとか（※黄色は幸せを運ぶ色です。）、常に耳たぶを触るようにしているとか（※福耳になるようにです。）ですね。

最初から他力本願なわけではありません。

さんざん、努力して初めてその域に到達するのです。

ですが、僕はそこまでできないです。

なぜなら、「疲れちゃう」からです（笑）

そこまで、やれなくても、きちんと「目標」を設定して、正しいアプローチでスタートを切れば昨日よりも少しは「理想」に近づけます。

「事業計画」の本流からは少し逸れてしまいました。

次回も引き続き「事業計画編」です。

 

 

こんにちは、ＫＥＩＴＡです。

そもそもですがなぜ、「事業計画」を作る必要があるかわかりますか？

いろんなＷＥＢサイトを見てみると様々なことが書かれています。

・事業のアドバイスをもらう為

・金融機関からの融資や補助金を申請する為

・アイデアが実現可能かどうか精査する為

などなど、たくさん書かれています。

上記の内容もその通りです。どれも正しいです。

ですが、これから大小程度の問題はあれ、ビジネスを始めようとした時に作る「事業計画」は実益的には上記の内容で良いのですがそれよりももっと大切なことがあります。

そもそも、「事業計画」とは「数ある計画」の中の一つでしかありません。

しかも、「計画」なのですから「未来」が「計画通り」に進むことなんてありません。

金融機関だって「事業計画」を見て、「計画通り」に進むことなんてそもそも期待すらしておりません。

ですが、「計画」をしているということは「準備」をしているということと「同義」です。

お金を貸す側の立場に立って考えてみて下さい。

ある日、突然素晴らしいアイデアが湧いて、「これ絶対儲かると思うからお金貸して下さい！」といった場合と「普通のビジネス」だけどしっかり「準備」がなされ、「作り込まれた計画書」を持ってくるお金の借り手が現れたらどちらに貸すと思いますか？

「アイデアの素晴らしさがどうか」や「内容がうまくいくかどうか」よりも、どんなことをするにせよ「うまく進むように準備している」ことを「重視」します。

幕末の志士である吉田松蔭先生はこのような言葉を残しています。

「理想なき者に計画なし。計画なき者に実行なし。実行なき者に成功なし。
故に、夢なき者に成功なし。」

あなたには「理想の生活」、「実現したい夢」、「直近で獲得したい目標」がありますか。

幕末の頃から重要性が指摘されてる「計画の作成」です。現代でもその重要性や達成度は立証されています。

個人であれ、法人であれ夢や目標を持つことは重要です。

今、仮に目標や夢がなくとも、獲得したい年収やこんな生活したいなど些細な目標や夢はあるはずです。
例えば、

・母子家庭なので収入は少ないが子供の教育費用を捻出したい

・海外で自由に起業や生活がしたい

・起業して生活費を増やしたい

・自由な生活がしたい

・営業成績で一番になりたい

・結婚相手を結婚相談所を使用せずに結婚相手を集めたい

・玉の輿に乗りたい、結婚しなくても自分で十分な生活費を稼ぎたいなど

人それぞれ願望は様々です。何でも良いです。

ここから、本題に入ります。

なぜ、スモールビジネスでも「事業計画」が必要なのか？

それは、シンプルですが「夢」や「目標」を達成する為、です。

大きな商売をしたり、金融機関からお金を借りたりする予定がなければ別に作らなくても良いんじゃない？っ思いませんか。

スモールビジネスを行おうとしている人や営業マン、技術職といった会社員や主婦といった立場でも「自由に計画を作れる技術」があると「目標達成の為の現実的な目線」を養えるからです。

大抵の場合、そもそも「いくらお金を稼ぎたい」や「将来どのようになっていたい」という「具体的な定義」がない方が多いからです。

僕が普段コンサルしている方達はほとんど「このようなケース」です。

・漠然とお金を稼ぎたい

・金持ちになりたい

・働かないで生活したい

などなど、です。他にもたくさんありますが大差ないです。

正直な話、別に「達成可能な計画」であれば「事業計画」でなくても良いんです。

「事業計画」の方がお金と結びつけられることと大体のケースの場合、「達成したい目標」に「経済的な負担」が発生することが多いからです。

「計画」を作ることが「重要」なんです。

「計画なくして成功なし」と幕末の頃から言われているように、「漠然と金を稼ぎたい」ではお金か稼げません。

「事業計画」は「達成したい夢」や「実現したいこと」や理想を実現する為の計画です。

スモールビジネスであれ、営業マンであれ、主婦であれ、なんであれ、最初に決めるのは

「達成したい夢」や「実現したいこと」

です。

ここから、逆算して「事業計画」を作るのです。

それを達成する為に、「どれぐらい費用は必要か？」「何年後までにいくら資金が必要か？」を「事業計画」に落とし込み作成します。

「事業」や「仕事」を決めるのはその次です。

真に「達成したい目標」にお金がかかるのであれば現在の仕事では無理で「転職」または「小さな事業」や「副業」をやりながら準備を進めた方が良いかもしれないなど「計画」を作成することで次の「選択肢」が生まれるのです。

なぜなら、お金が必要な理由が「ライフプラン」から来るものであれば「事業」や「仕事」の種類は関係ありません。

だから、達成できる「事業」や「仕事」を選択すれば良いのです。

既に「行いたい事業」や「したい仕事」がある場合はそれを行った時に最大でどの程度の稼ぎになるかや最低でもこれぐらいの収入なるなどの目安を確認することもできます。

今やろうとしている「事業」では「必要な資金額」に達成しないかもしれないです。

そのような場合、「計画」から何を「選択するか」変えても良いのです。

このようなアプローチから「達成したい目標」に人生を近づけていく方がよっぽど「現実的」です。

個人の事業計画を作る時に重要なのが「ライフプラン」と「マネープラン」です。

多くの人が「ライフプラン」と「マネープラン」を混同していることが多いのです。

普段お会いしている方が「漠然と金が欲しい」という理由は大抵の場合、

「子供を大学へ行かせたい」

「留学してみたい」

「戸建を買って、１階でカフェをやりたい」

などなど、いろいろとありますが多くの場合、「本人のありたい姿」と「ご家族のあって欲しい姿」などが「ごちゃ混ぜ」になっているケースが多いです。

「ライフプラン」と「マネープラン」は全く別の「プラン」です。

「ライフプラン」を達成する為に「マネープラン」を作成するのが正しい考え方です。

「ライフプラン」と言ってもご家族のことのみではありません。

「ライフプラン」とは「達成したい夢」、「目標としている自分の姿」など様々な願望の総称だと考えて下さい。

「ライフプラン」から逆算して「マネープラン」を作る。

この「マネープラン」が「事業計画」なのです。

次回も引き続き事業計画編をお伝えしていきます。