こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
暑い日が続きますがみなさん如何お過ごしでしょうか。
そろそろお盆休みの予定とかも決め始めている頃でしょうか。
僕はというと、現時点では何も予定は決めていません。
というのも、僕のお客さんは一般人の方が多く、みなさん普段勤務しているので大体お休みの時期が一緒です。
お盆休みといった時期に相談が来ることが多く、急なアポイントが入りやすい時期でもありますのでおそらく今年も東京周辺でお茶したりしながら「ゆるゆるな感じ」で終わると思います。
さて、話しを本題に戻します。
本日のテーマの「ロジックによる対面営業」ですがこれは皆さんが基本路線として普段利用している「営業手法」であると思います。
例えば、機材などの有形商材の営業であれば
「ＯＯ会社の商品よりも経済的にはＯＯ円優れていて、メンテナンス代金もＯＯ円ぐらい年間で差が出てきます。」
などの、いわゆる「経済合理性」や「時間的合理性」にスポットをあてて、購入を訴求する手法です。
僕も商談時間の多くはこのやり方で訴求したり、営業したりすることが多いです。
ですが、「Ｂ to Ｂ」であればこういうやり方でもしっかりとアプローチの母数を確保できれば毎月の数字を達成できると思うのですが「Ｂ to Ｃ」の営業ではなかなか数字が安定しないかと思います。
とりわけ、無形商材やコンサル業などのコンサル後にパフォーマンスが変化するタイプの商材は難しいです。
さらに、これがお客さんが「女性」だとなおさらパフォーマンスを安定させるのは難しいです。
元々、「ロジック」を使った「営業手法」は男性には刺さりやすく、女性には刺さりにくい特性を持っています。
男性の特に理系タイプの担当者は感情などを極力排除して、「真に導入した方が良いか」、「経済的に恩恵があるかどうか」、「整合性が取れるかどうか」をしっかりと見ます。
物やサービスを買うとか買わないとかはビジネスなのでビジネス的な視点で物事を見る傾向が強いです。
一方、女性になるとどうかと言うと、、、
もちろん担当者によって違いますし、全員にあてはまるわけではありませんがやはり「主観」や「感情」の入る部分が多いかと思います。
そもそも、「数字」だけで「ロジカル」に購入を促されるのが好きではない方が多いです。
僕も逆の立場になると確かに、嫌な気はしますけど、本当に良さそうだなと思う物やサービスで経済的に恩恵があれば僕はそれでも使ってしまうのですが、、、
ま～過去の経験上このパターンで女性が購入してくれたケースは少ないです。
さらに、「生活する上で」や「生きる上で」必要な物やサービスではない商材であればなおさら購入しませんね。
ですが、どんな商材であれ女性に購入してもらえない商品やサービスは今後廃れていくと思います。
なぜなら、いつの時代でも「消費の中心」は「女性」で「女性が主役」です。
もちろん、女性が購入しない商品もありますが本ケースでは女性が購入しうることが想定される商品やサービスなのに女性が購入しない場合を想定しています。
なので、「ロジック」だけでは売れません。
ではどうしたら良いかというと、
営業は「ロジック」と「マジック」の2軸で考えるということです。
「マジック」とは何かというと？
「びっくりさせるような仕掛け」です。
「びっくりさせるような仕掛け」とはとても大がかりなことではありません。
何か「楽しいと思える要素」や「面白いと思える要素」を商談中の随所に散りばめた方が良いですよということです。
つまり、「エンターテイメント性」です。
正直な話し、何でも良いのですが、例えば、
・この商品は他にもこんな使い方があるよ
・女優のＯＯも使っているらしい
・自分の家のペットはこの商品のにおいが苦手みたい
本当に何でもネタは良いのですが「どーでも良い情報」を与え、他の使い方などを楽しく伝えるなどでもＯＫですし、ゴシップネタに持っていくのもＯＫですし、営業っぽくならずに楽しい印象を与えられれればＯＫです。
これからは、「つまらない商品」も「つまらない商談をする人」もますます売れなくなってくると思います。
もう、右を見ても、左を見ても、グーグルで検索しても同じような商品は世の中にごまんとありますし、同じような商品を売っている会社もごまんといます。
ソリューションを解決するだけでは消費者は飽きてきています。
あまり商品単体では差がなくなってきているわけです。
少しで良いので「好印象が取れそうなポイント」を探していきましょう！
僕の場合は医療業界のコンサル業をメインとしていますがサービスとはまったく関係ない「ＡＲ（拡張現実）」や「近距離無線通信（ＮＦＣ）」などの最新の技術の動向を話しながら今後どのように導入が進んでいくか予想している未来の話しなどをしています。
他のコンサルに比べて、「新規性」すなわち新しさがあり、そうなっていくのか的な話が結構受けて、親しくさせて頂いている方が多いです。
なんでもそうだと思うのですが「商品そのものの魅力や価値」だけではなく、「商品以外の魅力や価値」を提供するとちょっと違うと思われたり、顧客との関係性もぐっと深まってきます。
「商品以外の魅力や価値」は営業マン独自のオリジナリティのある価値ですから他は真似できません。
普段、営業している業界や担当者に刺さりそうなネタは常に探す癖をつけましょう！