こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
ブログ更新の時間が空いてしまいました。
最近はやたらとなかなか動いてくれないクライアントが多くて少し時間を取られています。その為、更新が間延びしてしまいました。
ここ最近は「もじもじ」したクライアントと会うことが多い為、ふと、最近こういうタイプ多いなということに気付きまして、そういったなかなか動き出してくれないクライアントに対して、僕が良く使う営業手法を今日は紹介していきます。
・自分がどうしたいのかよくわかっていないクライアント
・なぜ自分と会っているのかよく理解していないクライアント
要は心の深いレベルの欲求を自分で認識していないクライアントが多いです。
そういう方達には「体験」を先行させた「営業」が良いです。
何かを購入させるわけではないです。
というよりも何も購入しません。
自分がどうなりたいかの「比較軸」を「目」で見て「認識」させるのです。
・僕は、私はこうなりたくはないなぁ～
・僕は、私は将来はこうなっていたいなぁ～
・僕は、私はあれ欲しいなぁ～
・僕は、私はあれ要らないなぁ～
など何でも良いので、どんな「感想」を持つかを創り出し、本人に「認識」させます。
それがないと将来、近々の未来にどうなりたいか、何を手に入れたいかということを「自分」ではわからないのです。
「自分のやりたいこと」や「やった方が良いと思うこと」や「やらなくても良いと思ったこと」など「軸」が生まれないのです。
では、具体的には「体験」を先行させる「営業」とはどういうことでしょうか？
ここからが私がよく使う「営業手法」です。
特に難しいことはしません。明日から使える内容です。
次に対面営業で何かを提案しようと考えた時に「動作を含むアポイント」にした方が良いということです。
どの分野の商材であれ、商品であれ、サービスであれ、「もじもじ」したクライアントはいると思いますしどんなタイプにも効果的です。
なかなか「動かないクライアント」は「力技で動かす」しか方法はありません。
停まって、考えても答えなんて出てこないのですから。
そこで、私が営業時に良く使用するトークは次回のアポ取り時に「動作動詞を入れた営業トーク」を行うということです。
正直な話、次回会う理由なんて何でも良いのですが次回は「物理的な動作が伴うアポイント」にするのがポイントです。
例えば、
・食べる（※一緒に食事に行く、英語だとeatやdrink）
・見学に行く（※成功している先輩や友人に会ってもらう）
・何かを見に行く（※物件を見に行くやライバル店を見に行くなど）
・書く（※書類を準備してもらうなどもＯＫ、英語だとwrite）
なぜそのような手法が良いかと言うと、人は「動いている」と一歩づつ自分の希望を叶える為に「前進しているような感覚」になってきます。
少しづつ希望に近づいてきていると思うようになってきて、楽しくなってきます。
どんどん本人が「能動的」になってくるんですね。
今までひたすら「受け身」だったのにですよ（笑）
どんな動作にランディングさせた方が良いかと言うと、英語で考えた方が理解しやすいです。
動詞にはざっくり説明すると「動作動詞」と「状態動詞」があります。
当然、最初は「動作動詞」にランディングさせた方が良いです。
なぜなら、「状態動詞」では「物理的な動き」がないからです。
今はゼロイチを創り出したいわけです。そういう場合は「物理的な動き」を伴う、「動作動詞」の方が良いのです。
もう少しフェーズが進んだ後であれば、「状態動詞」に移行していっても良いと思います。
「状態動詞」の特徴としてはその動詞自体が、ある程度の時間的継続の意味を持っている為、クライアントと時間を共有して、関係性を深めていく時は効果的です。
簡単に下記に「動作動詞」と「状態動詞」の例をあげておきます。
動作動詞
arrive、come、die、drink、drive、eat、get、go、jump、leave、play、read、start、stay、wait、write
状態動詞
believe、belong、know、like、love、see、smell、think
動作動詞とは動作を表す動詞のことであり、状態動詞とは状態を表す動詞のことであす。上はそれらの動詞の例であるが、動作動詞についてはさらに完結動詞と非完結動詞に分類することができるのですが細かくなってしまうので皆さんグーグルで調べたりしてみて下さい。
扱う商材やクライアントによっては効果が薄れるケースもありますが「汎用性の高い営業手法」なのでご参考下さい。