こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
「注目」を集める営業とはなんでしょうか。
個人的には「営業」や「コンサルティングセールス」をやっている人たちは目立ってなんぼだと思っています。
そんなことをしていると必ず他の営業マンから引きずり降ろされたり、足を引っ張られたりするのが世の常ではありますがそのような状況になって「トップセールス」クラスと呼んで良いのではないでしょうか。
今日は「注目」というカテゴリについて考察してみたいと思います。
ひと昔前までは有名なマーケティング理論の中でも「ＡＩＤＭＡの法則」というのがありました。消費者があるモノを知り、それから買うと言う行動に至るまでのプロセスでコミュニケーションの反応プロセスのひとつです。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説である。商売の基本で消費者の心理的プロセス・モデルです。
この中でも、最初の段階「Attention（注意）」について考えます。
本記事は言葉の厳密な意味を議論する場ではないので注意＝注目ぐらいに考えて下さい。
物やサービスを売る時に「認知」を得なくては「売る」というスタートラインにすら立てませんので「注目」を集めて、「ここに物やサービスが存在しますよ」というのを知って頂くのが狙いなのですがこれがいやらしいと消費者は興ざめしてしまいます。
今では、フェイスブックやツイッター、インスタグラムといったＳＮＳが普及している為、いやらしくなく伝えるのができるようになってきています。
よく、フェイスブックやツイッター、インスタグラムを見ていると直球で売りに走るなぁ～という投稿がよく見られるのですが個人的にはあまり好きではありません。
そもそも、消費がいつなされるかというポイントがわかっていないように思います。
広告を見て買いますかね？？っていう話です。
今では、飲食店を探すときにぐるなびなどのサイトを見て探したりすることが多いと思うのですがコメントの欄を見て良い評価が付いていたり、内装の写真や外装の写真を見て、雰囲気良いなと思ったりして、「何かしらの判断基準」を仕入れてから、「予約を入れる」などの「所作」に「遷移」していきませんか。
「お客が予約を入れた時点」で飲食店は「売上」の「仮予約」することができます。
飲食店の狙いはまさにこの予約に至り、実際に店に足を運んでもらうことなのですがここに至るまでには最低でもお客には「注目」が存在して、「認知」が行われ、「選択される」という流れが必要です。
そのどれもが欠けてはいけないです。
「注目」を深く考察する理由は「売上」を増やす為ですが、「売上」を増やす為には「注目」が存在しなくてならないのです。
ではどうやって、「注目」を集めたら良いのでしょうか？？
「注目」の集め方はどんな商売を行っているかによって変わります。
本記事は「営業」や「コンサルティングセールス」向けに多く、記事を書いている所がありますので他の業種は本記事では割愛しますが少なくとも「対面型」の「営業」や「コンサルティングセールス」であれば、他の会社の営業マンとは違うという所を「クライアント」に伝える必要があります。
「クライアント」はわからないんです。
同じような商品を同じような価格で売りに来る「営業マン」をごまんと見てきていますからその違いがわかりません。
どれも同じように見えるし、「御社の商品の売りはどこ？？、他社さんとの違いは？？」って聞いても、はい、待っていました的な「整合性の取れた回答」を伝えても、クライアントには刺さりません。
そんなことお客は求めていません。
独自性がなければ、ないほど、他社との比較で差が出にくい商品やサービスとなればなるほど上記のような「整合性の取れた回答」はなんの意味もなしません。
違いを伝えれば売れるわけではありません。
それなら、みんな簡単に商売を始めてます（笑）
そうではないのです。「対面営業」における「注目」を集めるとは「心に残る違いを伝える」ことです。
何か引っかかるような、もやっとして、解決したい何かを勝手に提案して残してきてしまうのです。
大体の方は別に今問題がないことが多いのです。
多いのですがさらに「これができれば良い」という希望であったり、「もっと楽したい」という「何かしらのニーズ」があります。
そういう方向性で攻めるのも良いですが全く意識もしていなかった所に「緊急の課題」があります的な「引っかかりそうな物」を置いてきてしまうのです。
例えば、こんなことがありました。
僕は普段は「診療所」や「診療所で勤務している方」相手にコンサルティングを行うことが多いのですがつい、先日、ずっと狙っていたとある「大手の法人」さんに会う機会を頂きました。なかなか、アポイントの取れない法人さんではありました。恐らく、忙しいのでしょう。ばったり担当者とお会いしたその時は人材の確保について興味があったようで人材の話ばかりしていましたが、話題を変えて、全く別の話しではありますが「近くの空きテナントに競合が入ろうとしている情報」を教えてあげたら、表情を変えてもっと教えてくれととんとん拍子に進み、アポイントに至りました。
基本的に会話では「何かを失う情報」の方が刺さりやすいです。
上記の例では、近くに競合が来ることで自社の「売上」を失うわけです。
全く話題とは関係ありませんが何に興味を持つか、ある程度であれば経験から「引っかかりそうなもの」がわかります。
是非、普段の営業トークを思い返してみて下さい。
もっと顧客の興味を惹きつける「魅力ワード」が見つかります。