こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」であれば、クライアントを知る為に「購買動機が生まれた理由」を常に調査する必要があります。
どの「角度」から「生まれた欲求か」を知れば、より成約への確率は高くなります。
例えば、「不安から生まれたか」または「欲求や希望から生まれたか」を認識することによって当然アプローチが変わります。
なぜ、「購買動機の発生原因」を探らねばならないかというと僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」の立場は、成約を取らないといけない立場だからです。
一般的に「動機の発生原因」毎に「最適なアプローチ」が変わり、「成約までのルート」が長くなったり、短くなったりします。
できれば、「成約」はより「最短距離」で至るようにしたいですよね。
なぜなら、「最短距離」が変われば「成約に至るまでの時間」が変わり、仕事の対価としての「経済的恩恵」が違うからです。
仕事は大体の方は「生活」の為に、「生計を立てる」為に行う手段です。
仕事をしなくても食べていく余裕がありますという方はあまりいらっしゃらないと思います。
1日24時間という万人に等しく与えられ、かつ有限の資産を使い、お金を稼ぐわけですからより「効率」を求めるのは当然です。
ですが、今の時代、僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業はだんだん必要性が少なくなってきていると感じています。
どこの会社でも「営業マン」や「コンサルティングセールス」は欲しい人材の第一位に来ますが誰もやろうとしません。
「営業」は「厳しい」、「体力的に大変」、「精神的にきつい」などのイメージが付いていて、中途採用ですら、応募が集まりません。
「営業会社」は特に大変な時代だと思います。
現代では「ＳＮＳマーケティング」や「ＷＥＢマーケティング」が主流となり、弱い関係性を維持しながら販促を行うのが一般的となり始めています。
もう少し時間がたてば、「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業による「販促」という概念はなくなっていくかもしれません。
なぜなら、「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業をやりたい人や、やっても良いかなと考える人が激減しているからです。
「営業」をやっていても、転職先はさらに楽な仕事で、できるだけ「ストレス」にならない仕事を求めている人が多いと思います。
「営業」や「コンサルティングセールス」による関係性の構築は「ＳＮＳ」による関係性の構築と決定的に違うポイントがあります。
対面による「関係性の構築」は成約までのスピードを劇的に加速させます。
一方でプレイヤー（※「営業」や「コンサルタント」）のストレスや負荷は大きいですね。
もう、時代の流れだと感じています。
ツイッターやフェイスブックやインスタグラムといったSNSでたくさんの人と関係性を構築している会社は販促をしなくても確かに売れています。
こっちの方が、働く人たちの人材の離職率も抑えられるですよね。
販促費用は会計的には利益から出ているものですから、販促費用をかけずに物やサービスが売れるのであればそっちの方が良いですよね。
経済的な合理性に裏付けられているマーケティング手法なのですからどの種類の営利団体であれ、「対面による深い関係性の構築」からＳＮＳマーケティングによる「弱い関係性の構築」へシフトしていくのは頷けます。
以前は紙媒体などで「弱い関係性の構築」を構築するのが一般的でしたが今では新聞を取らない家庭も増えて、折り込みチラシなどもターゲットとするエリアを多くをカバーできているわけではありません。
また、紙媒体は印刷という工程が入る為、コスト的には年を追うごとに費用対効果は薄れてきています。
ですが、僕は「声を大にして」伝えたいことがあるのです。
「デジタル」全盛の時代だからこそ、「アナログ」の時代が来た！ということです。
少しマーケティングを知っている人であれば「販促」は「紙」から「ＳＮＳ」へなんてとっくに知っているわけです。
「費用対効果」が「紙」より「ＳＮＳ」の方が優れているなんて一般的なことなんです。
上記の内容を知った上で僕ならクライアントのやっている商売にもよりますが「湯水の如く、紙媒体に金を使え」とコンサルしますね。
視点を変えれば、それができる時代になったのです。
商売には変わるものと変わらないものがあります。
変わっていないのは「関係性」です。
「弱い関係性」という考え方はとりわけ、重要で本質は変わっていません。
人は見ず知らずの人よりも、つながっている人の方を信頼しますし、知っている人に依頼する方が一般的です。
問題は「どうやってその関係性を獲得しにいくか」なのですが
本格的な高齢化社会を迎え、「ＩＴ」に疎くて、「支払い余力が大きい層」があなたのご近所にわんさかいるのです。
そんな超有望なマーケットを無視するわけにはいきません。
「ＳＮＳ」や「ＷＥＢマーケティング」は多くに知らせるとても便利なツールではありますが、一方で不慣れな層には届きにくいのです。
まだまだ、「紙媒体」から「情報」を取得している層や普段の生活行動線上やリアルな日常生活上でしか「情報」を取得できない方達がたくさんいます。
そういった人達への紙媒体によるアプローチは今でも有効で、参入者が減ってきている今、とりわけ、ご家庭に届く数ある媒体の中でも「自分たちが目立ちやすい媒体」に変わろうとしています。
なぜなら、みんな紙媒体を辞め始めてＷＥＢ媒体への販促費を増やしているからです。
とはいえ、紙媒体は印刷代や郵送代などコストがかかりますから、反応率などを見て、費用対効果を計数化して確認することは重要です。
このご時世ではSNS上のコミュニティに、関係性の主役が移ってきてはいますがまだまだアナログ媒体も頑張って欲しいものです。