こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
皆さんはわがままなクライアント対応している今日この頃でしょうか（笑）
最近は営業マンの「育成」についてよくご相談頂くことが多いのでこのようなテーマにさせて頂きました。
どんな商材であれ、どんな会社であれ、いくら「売れる仕組みづくり」を行っても担当者によってパフォーマンスが著しく変動してしまうというご相談が多いです。
そりゃ、そうですよ。
人が人に物やサービスを売るのですからどんな商材であれ、「属人的」な部分が少なからずあります。
「属人的」な部分を排除して「システマチック」に商材を販売する時代はとっくに終了しています。
最新の「対人マーケティング」はそれでは通用しません。
マーケティングはＷＥＢ分野に注目が集まりやすいですし、極めて重要な施策であることは周知の通りです。
これは「母集団を集める」という意味で重要という意味です。
ですが、こと「対面による顧客の育成」はさらに重要です。
ＷＥＢ分野でも「リードナーチャリング」という手法があるように「対面によるナーチャリング（育成）」する「コンサルティングセールス手法」があります。
「対面によるナーチャリング（育成）」の良い所はＷＥＢ分野の「リードナーチャリング」に比べて、実績から逆算したＫＰＩ（重要業績評価指標）を設定することにより、ＷＥＢ分野の「リードナーチャリング」より、「２倍速」、「３倍速」で「見込み顧客」を育成し、成約に至ることに所にあります。
その効果は絶大でとりわけ、マニアックな商材やニッチな分野の商材であれば、あるほど、効果は大きくなります。
なぜなら、マニアックな商材やなニッチ分野の商材は「見込み客」の「母数」を多く獲得しにくいからです。
だからこそ、「ニッチ」と言えるのですが、、、そういった分野ほど、少ない見込み客の中で成約に至らなければビジネスとして成立しません。
成約の確率を上げる為にも、「対面によるナーチャリング（育成）」する「コンサルティングセールス手法」がとりわけ、重要になってくるのです。
成約までの速度が上がれば、空いた時間を利用して、さらに新規顧客の開拓を行うことができます。
上記の「好循環」が極めて重要となります。
マニアックな商材やなニッチ分野の商材はとりわけ、「コンサルティング」をするサービスが多いと思います。
「コンサルティング」をするサービスの「メリット」は「マネタイズ」しやすいところですが、一方で「デメリット」としては時間を使用しなくてはならない所にあります。
以前の記事でもお伝えしたように、時間は金持ちでも貧乏人でも等しく１日24時間与えられている「有限の資産」です。
つまり、「コンサルティングセールス」による、「コンサルティングサービス」を行う、事業者や営業マンにとっては、「有限の資産」である「時間の利用の仕方」がパフォーマンスに大きく影響を及ぼすことは容易に想定しうるかと思います。
クライアントはどんな分野の商材であれ、よりカスタマイズされたサービスや商材を好みます。
要は「自分」に「時間」を割いて欲しいのです。
現在で好まれるサービスはより個別し、個別の状況に応じてカスタマイズしないと、なかなか購入に至りません。
ですが、どの会社でも、どんな商材であれ、「売る商品」は決まっています。
・コピー機を売っていればコピー機を売ります。
・ホームページの会社であればホームページを売ります。
・飲食店であれば料理を提供します。
・占いサービスを行っていれば、占いサービスを提供します。
ここでポイントとなるのは取り扱う商材が「コピー機」と「占いサービス」では本質が違う所を認識しなくてはなりません。
「コピー機」では汎用性が高く、どのような会社でも「リコー」や「ブラザー」といった「コピー機」を置いてあるでしょう。
一方、「占いサービス」はより「個別の状況に合わせたサービス」に自動的になっています。
なぜなら、「占いサービス」は個々の状況に合わせたサービスなので「自動的に差別化」されます。
「自動的に差別化される」とはどういうことかと言うと、「そのクライアント」の為だけの商品であるということです。
当然ですよね。
つまり、勝手に「差別化」されるわけです。
もう一度、お伝えしますが「クライアント」は「自分だけ」を見て欲しいのです。
ご相談の多くは、「汎用性の高い商材」を取り扱っています。
「汎用性の高い商材」をどのように「個々の状況」に合わせ、差別化すれば良いでしょうか。
「汎用性の高い商材」を扱う際にとりわけ、良く使われる営業手法は同業他社との比較による「経済的合理的メリット」を追及した営業手法です。
「経済的合理的メリットを追及した営業手法」も間違いとは思いませんし、理解しやすく、差別化しやすい「戦略的営業手法」と判断します。
ですが、その手法だと「企業のネームバリュー」や「資本の規模」で比較されがちで、クライアントからの「値下げ圧力」にあいやすいです。
つまり、「価格競争」を「誘導」しているようなものです。
「中小企業規模」では「遠くない未来」に「売上の安定感」は「劣勢」になると判断します。
では、そのような競争に突入しない為にはどうすれば良いかと言うと
「営業担当者」の「魅力」を引き上げることです。
事業規模によりますが多くの会社は全てのクライアントを「1人の営業マン」で対応していないと思います。
つまり、対応するクライアント各々に担当者は変わるわけです。
すでに、「商品レベル」では同一のサービスが提供可能かと思いますが、とりわけ、「コンサルティング部分」では担当者レベルでクライアントの満足度が違います。
「コンサルティング部分」は「担当者の魅力」によってクライアントの満足度に大きく影響及ぼします。
「担当者の魅力」を引き出すにはどうしたら良いでしょうか。
結果を問わず、「やりたいように営業させる」に尽きます。
大抵は周囲の目を意識して、「こうあらねばならない」であったり、「こういう商品ですから」などの固定観念があり、凝り固まった思考が「魅力」を削いでいるケースが多く見られます。
確かに、「商品の機能」は決まっているかもしれませんが提供している商品やサービスを視点を変えて解釈しても良いのです。
そういった柔軟な「デザイン思考」がクライアントに「魅力」が伝播し、「価格」から注目を外す、効果的なアプローチです。
多少の価格差なんて逆転できる「営業力」や「コンサルティングセールス力」を身に着けたいものです。
皆さん、一緒に頑張りましょうね。