こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
行動観察の中でも一番目に止まるのは「行動の癖」です。
「行動の癖」と一口に言ってもたくさんあります。
例えば、
爪を噛む
腕を組む
貧乏ゆすりをする
立って待つ時に足を交差する
ペン回しをする
、、、
、、、
などなどです。
どちらかと言えば、ネガティヴな印象が強いです。
営業の際には様々な観点からクライアントの「行動の癖」を見抜くことが重要です。
あなたのクライアントはどんな「癖」がありますでしょうか。
あなたはクライアントのどんな「行動」を購入のサインと判断しますか。
あなたはクライアントのどんな「行動」を興味のサインと判断しますか。
どんな行動が観測されて見込み顧客として判断しますか。
上記の内容はとても重要な要素だと考えています。
例えば、僕のクライアントには深く考え込むと無意識に「ペン回しをする人」がいます。
そういう時はどれだけ沈黙状態が続いても、話しかけずに、コーヒーを飲んだりすれば良いのです。
「行動の癖」からクライアントを気遣うことができます。
一方で僕のクライアントには興味がないとすぐに「スマホをいじる癖」のある人がいます。
商材説明時に「スマホをいじる癖」が出たのでそれ以降はもう追客していませんがなぜか今でもたまに連絡を取っています（笑）
サービスを購入する気がない人は、当然顧客になりません。
顧客にならないのに追客しても意味がないわけです。
顧客にならない追客は「時間」を「無料」で「支払うこと」と同義です。
「時間」とは「コスト」であり、「お金を支払っていること」と同義です。
ですが、実際の現場では人間関係が重要で、購入する、しないのお金の話だけではありません。
逆に営業に行ってクライアントから教わることも多々あります。
その教わった内容を次に会うクライアントの営業トークとして使用したら、クライアントに刺さったなんてこともあるでしょう。
少し話がずれますが、、
僕の肌感覚で言えば、入社直後の机上の研修なんかより、たいして知識のない中での飛び込み営業の方が早く営業マンとして仕上がります。
それぐらい、生きた知識は重要で最初はどんな話をすれば良いんだっけ？とか考えながらトーク内容を模索した方が「仕事の覚え」も早いです。
ま～、今の時代は飛び込み営業とかさせるとすぐに辞めてしまうようなので会社がやらせないとは思いますけどね、、、
行動からどんな癖があり、何がトリガーになるか、何を考えているかある程度推測するのはとても重要です。
僕は個人的にAR（拡張現実）に興味があって、営業やコンサルティングセールスに応用できないかいろいろと勉強しているところです。
AR（拡張現実）の世界の中でもクロスモーダル現象というのが一番気になるトピックです。
クロスモーダルとは何かと言うと例えば「風鈴の音」を聞くと、気温が下がったわけではないのに「涼しさ」を感じます。「赤い色」に「温かさ」を感じ、「青い色」に「涼しさ」を感じます。食事でも、同じ料理であっても、器の形や色、盛り付け方で食欲をそそられる場合もあればそうでない場合もあります。こうした経験からも分かるように、私たちの「五感」はそれぞれ「独立したもの」ではなく、互いに交わり、影響を与えあって様々な感覚を感じ取っています。このような「感覚の仕組み」を「クロスモーダル」と呼んでいます。
詳しくは下記のサイト参照
https://fulldive.info/column/crossmodal-perception
最近、クロスモーダル現象を研究しているクロスモーダル研究会の記事を見ました。
大変興味深かったのがVR(バーチャルリアリティ)を内蔵したメガネを付けて小さなお椀に少なめのご飯を入れて、メガネ越しには通常の量のご飯ある状態を見ながら食べるだけで脳は錯覚して同様の満腹感が得られたということです。メガネ越しに食事をするだけで実際の食事量が減り（※お椀が小さいから、ご飯の実際の量は通常のお椀に比べて少ない。）、本人は痩せていくという事例があり、これは素晴らしいなと思いました。
ライザップや他のジムなどがなくなることはないと思いますが痩せる為にジムに行く費用が負担できない人にとっては価格が一般人に手の届くレベルになれば良い商品だと思います。また、普段の生活の中で食事の時だけメガネをかければ良いというのも本人にかかる負荷が少なく、好材料です。
この技術を営業の現場などでも応用できれば良いなと考えています。
例えば、、
・セミナー客の事前アンケートをメガネ越しに映す
（※アンケート内容を確認しながら、話ができる）
・クライアントの声からヒート感をメガネ越しに映す
（※どれぐらい商品やサービスに興味を持っているのか確認しながら話ができる）
・クライアントの会話の内容を自動的に解析して、この話題に触れた方がいいよみたいな提案内容を商談時にリアルタイムでメガネ越しに映す
（※どの会話が良いかを会話の流れをリアルタイムで解析しながら、商談を進めることで成約率をＵＰできる。）
などなど、上げ始めればきりがないぐらいです。
早く、技術が進んで誰もが自由に使える技術になれば良いですね。