こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
今回は「新規開拓の営業」の「極意」です。
新規開拓営業と一口に言っても「営業手法」はたくさんあります。
新規開拓営業大きく分けて3パターンです。
一つ目は「テレアポ営業」です。
新入社員で営業職として採用された方はおそらく多くの方がこの地獄の営業手法を毎日、毎日やらされるでしょう。
僕も新入社員時代に会社から顧客リストを渡され、最低ノルマは毎日100件の電話営業と言われ、北海道から沖縄まで来る日も来る日もテレアポ営業をやらされました。
本記事を読んで頂いている方は「テレアポ営業」と言えばどのような営業かご存知な方も多いと思うのですが「テレアポ営業」を初めて聞いたという方の為に補足説明すると電話番号が記載された顧客リストを上から順に電話して、「アポイントを取ったり」、「資料を送ったり」する営業のことを指します。
本当に地獄です。
もうやりたくないです。
時代はとっくに「ＳＮＳ全盛」になったというのに電話営業というアナログな相当不毛な営業だと思いますがいまだに「体育会系企業」の「営業手法」の「第一位」に君臨し続けています。
まさに、「営業手法の帝王」です。
やればわかるのですが全く不毛というわけではなく、100本の電話に一つか、二つ程度は話を聞いてくれる会社や担当者の方がいます。
ですが、100本電話した内の97%ぐらいは
「今は忙しい！ガチャ」、「要らない！ガチャ」、「お前誰だ！ガチャ」、「ＯＯだ！ガチャ」、「ガチャ！」、「ガチャ！」、「ガチャ！」、、、、
とにかく、「ガチャ切り」の連続です。
それが、毎日、毎日、いつまで続くのかわからないぐらいひたすら続きます（笑）
さすがに、スポーツなどで精神を鍛えに、鍛え続けてきた僕でもこたえてきます（笑）
ですが、慣れると不思議になんとも思わなくなってきて、毎日同じ営業トークで話しているわけじゃないですか、嫌でも営業トーク（※営業スクリプトと言います。）を完全に暗記してしまうんですよ。
２週間もすれば、仮に同じ営業トークを14日間、１日100本の電話だとしても単純計算で延べ回数にして、1400回も同じ内容をひたすら話しているのですからもう携帯をおじりながらでも、アマゾンで買いたいモノを探しながらでも同じ営業トークができるようになってきます。
入社から3ヶ月ぐらいたつと、単純計算でも1ヶ月で４週間だとして、１カ月2800社ぐらいに電話して、3ヶ月ぐらいたつと8400社ぐらいに電話しているわけですよ。
当然、会社から与えられたリストはそろそろ底が見え始めていて、「そろそろ解放されるかなぁ～」なんて思い始めたら、上司からいきなり、「そろそろ、リスト補充しないとね」なんて言われてですね、また地獄の日々が続くわけですよ。
よく考えたら僕以外にも新入社員がたくさんいますから、僕の時は「第一営業部」（※営業部の名前はうろ覚えです。確か、第一営業部だったと思います。）だったと思いますが僕以外に３名配属されました。
その各々の新人営業マンが新規開拓の営業の為に毎日同じ「テレアポ営業」するわけです。
僕だけで3ヶ月で約8400社ですから4人配属されたこの部署では３ヶ月で約33,600社に電話営業しているわけです。
そもそも、日本全国にそんなにターゲットがいるのかって思うのですが、さすがに3ヶ月もすると日本全国にいらっしゃるターゲット層はあたり尽くしていて、ほぼ日本1周ぐらいしているわけです。電話でですけどね。
たったの3ヶ月で日本1周です。
3ヶ月ぐらいたつと、もうリストには営業先がないので「そろそろ次の営業ステージに行くのかな？」や「別の商材を売るのかな？」と思い始めた矢先に、、、
上司からは、、、
「じゃあ、2周目行こうか！」
的な意味不明な発言を受けて、全国行脚の2周目の電話営業に突入していくわけです。
また、同じ電話リストですから当然同じところに電話をし続けます。
おそらく、入社から4ヶ月～5ヶ月ぐらい過ぎた頃だと思いますが
もう既に1回電話しているわけですよ。
当然電話すると、以前に電話したことを覚えていらっしゃる方もいて、
「お前！３ヶ月前にも要らねえって言ったのにまた電話してきたのかよ。頭悪いんじゃないか、お前の会社は営業マンにどんな教育しているんだ！ガチャ！」
などの「お叱り」を受けることが頻発してくるわけです。
もちろん、上司に上記のような「お叱り」があったことを伝えるのですが
上司は「では、気にせず、次いってください！」で終了です。
ホントに「テレアポ営業」はこんなのばっかですね。
「テレアポ営業」の「極意」としてはなんにも考えずにただ、ダイヤルをポチポチ押して電話をかけ続けることですね。
変にいろいろと考える必要はありません。ただ、何も考えずに電話をかけ続けるのみです。
「この作業は必要なのか？」とか、「電話口で怒られた。」とか、考えたり、悩んだりするだけ時間の無駄です。何も気にしないことです。
むしろ、どれだけ考えないかの方が重要です。
とはいえ、営業トークの「トークスクリプト」だけは考えて作成した方が良いです。
この「トークスクリプト」が「アポイント」に繋がったり、「資料の発送」に繋がっていくわけですからとても重要です。
それ以外は何も考えずに、ひたすら電話し続けるのがポイントです。
できることなら、新入社員のみなさんにはこんな「新規開拓営業」は経験して欲しくないなと切に願っています。
さて、二つ目の新規開拓の営業手法としては最近は減ってきた「飛び込み営業」です。
正直言うと僕的にはまだ「飛び込み営業」の方が「テレアポ営業」よりよっぽど好きです。
なぜなら、「テレアポ営業」はお客側から顔が見えていないということもあり、辛辣な言葉を投げかけられることが多いのですが、意外と「飛び込み営業」はそういうのが少ないです。
昔、クレジットカード決済の営業をしていた時に「研修」の一環で「テレアポ営業」や「飛び込み営業」をしました。
つい先日とある企業の人事の方と食事をする機会があったのですがその会社では「テレアポ営業」はさせますが、今では「飛び込み営業」は研修でもやらないそうです。
今では「ライン」、「フェイスブック」、「ツイッター」などの「ＳＮＳ」が発達してきたこともあり、「飛び込み営業」を仮に研修でもやらせたりすると、その事実を「ＳＮＳ」などで知り、採用の応募数が減ったり、インターネットの掲示板に書かれたりして、誹謗中傷が凄いそうです。
どこも営業マンは欲しいですから、応募数が減るのはやはり企業にとっても痛いようでその人事の方がいる会社では行わないそうです。
僕がやった「飛び込み営業」は「研修」の一環というぐらいですから会社側もこの営業手法で取れる確率が低いことは知っています。
僕がやっていた「新規開拓の営業手法」の中でも95%ぐらいが「テレアポ営業」です。わずか、5%ぐらいしか、「飛び込み営業」はやっていませんし、営業の趣旨としても研修です。。
それでも、営業としてスキルアップを志すのであればこういう営業手法もあるというのを知っておいた方が良いでしょう。
但し、「新規開拓の営業手法」としては全くお勧め致しません。
それぐらい、売る商材にもよりますが時間を使う割には効果が薄すぎます。
ちなみに、僕が当時売っていた「クレジットカード決済の営業」とは何かというと簡単に言えば、お店に現金払い以外にクレジットカード払いもお支払い方法にできますよ。であったり、クレジットカードの端末機を設置するだけでカード払いも導入できますよ。
とオススメする営業なのですがターゲットはお店を営んでいれば全てのお店が対象になるわけです。
今でこそ、クレジットカードで支払えない店を探す方が大変ですが当時は意外にもまだ「商売はニコニコ現金払い」みたいなお堅いオーナーさんや店長さんが実は結構いて、そういう所に営業をさせて頂いておりました。
余談ですが、お店に「クレジットカード払い」を売っていた僕が言うのもなんですが「商売」は「ニコニコ現金払い」で「現金」で回収できた方が良いです。
極めて正しいです。
「現金」で回収できれば、すぐに「仕入れ」や「人件費」に充当できますから可能であればそうした方が良いですね。
「クレジットカード払い」の場合は「締日」と「支払日」というのがあって、
例えば、「毎月15日締めの当月末払い」であったり、「毎月20日締めの翌月10日払い」など売上発生から入金までにタイムラグがあります。
つまり、すぐに現金化できるわけではないのです。
その為、現金が入ってくるまで「仕入れ」や「人件費」などの費用はお店で一時期ではりますが立て替えなくてはいけません。すなわち、資金繰りが現金商売に比べて、厳しくなります。
他にもいろいろと理由がありますがそういった理由で「クレジッカード払い」の導入を見送ってきた所は多いですね。
他に「クレジッカード払い」の導入を見送ってきた所が多い所はどこかというとグレーな商材を扱っていて、そもそも、クレジットカード払いの審査を通過できないような業種も未導入な所が多かったですね。
ちょこちょこ顔出して営業に伺っていました。
グレーな業界や業種でも審査をパスさせて、使えるようにするのは実はそんなに難しいことではありません。
ですが、クレジットカード業界は金融業界のとなりの畑で商売している業界ですから意外と規律やルールといったことに厳しいんです。
今ではクールビズなどが社会に浸透してきた影響もあって、ポロシャツでお客の所に行っても失礼にあたらなくなってきましたが、僕が営業していた頃は、会社の中では少しラフな格好でも大丈夫ですがお客の前では夏でも「ネクタイをして、お客に会うように！」と指導されていました。
「この暑い中、ネクタイしろって、、汗だくの営業マンに会う方がお客に対して失礼にあたるのではないか？」と思っていましたが
会社の指示なので仕方ないですね。そのようにしておりました。
「飛び込み営業」が一番効果を発揮する「営業の仕方」はというと
「アポイントに行ったお客先の近くで2件、3件飛び込んで資料を置く」
このパターンを継続してやると、
ある日、忘れた頃に「プルルーー！」っと知らない番号で電話が鳴ったりします。
電話が鳴った時の聞きたい内容はいろいろです。
「他はみんなカードやっぱり入れてるの？」
「ＶＩＳＡとマスターだけってできる？」
「少し聞きたいから一回来てくんない？」
「おたく、何屋？」
などなどです。
電話をしてきた理由なんてなんでも良いです。
資料を置くことで問合せを集められるのは良いことです。
忘れた頃に自分の所に問合せが入るというのに何度か助けられました。
月末になると営業マンはどの会社でも詰められますからね（笑）
アポイントの後が飛び込み営業をするタイミングとして良い理由は純粋にあまり手間ではないからです。
そもそも、「飛び込み営業」で成約を取るという期待もしていないのでアポイントに行った先で目に飛び込んできたお店に少し顔を出すぐらいの軽い気持ちで営業した方が良いでしょう。
「飛び込み営業」の「極意」としては移動した先で2件、3件飛び込んで資料を置くというのを「継続して」行うことです。
もちろん、その為には会社概要や商材の資料をいつも2部、3部はかばんの中に入れて持ち歩く癖をつけておいた方が良いです。
どんな営業手法であれ、継続して行えば、努力は結果を裏切りません。
とはいえ、非常に時間の割には効果が期待できない営業手法ですからあまりオススメはしません。
きっと、営業が嫌いになって、すぐに転職先を探すでしょうから、、、
できることなら、新入社員のみなさんにはこんな「新規開拓営業」は経験して欲しくないなと切に願っています。
さて、三つ目の新規開拓の営業手法としてはできる営業マンの主流となっているであろう「紹介獲得営業」です。
僕が好んで使用するツールも「紹介獲得営業」です。
「紹介獲得営業」は紹介を受けた時点でまず、紹介してもらった方に話を聞いてもらえるだろうという「安心感」が違います。
営業マンは断られるのが仕事上の常ですが最初からそれがないというだけで気持ち的には楽ですよね。
しかも、移動中はあの「ガチャ切り！」地獄から解放されるのですから
アポイントに行く足取りも軽いです（笑）
ですが、素晴らしい営業手法である「紹介獲得営業」にもデメリットがあります。
「紹介獲得営業」の一番のデメリットは既にある程度の既存顧客がいることが大前提になります。
やはり、紹介の多くは既にご利用頂いている既存顧客から入ってくるのが一番多いのです。
それはそうですよね。
既に使っているから良い所や改善して欲しい点などをご友人や紹介者にお伝えできるわけですから。
そういう、情報巡り巡って、紹介という一つの問合せの形になるわけです。
話しは変わりますが、「紹介」が一番「楽ちん」だと考える人が多いですが決してそんなことはないです。
なぜなら、「紹介」は既に「顧客である」または「ある程度、信用を頂いている方」からしか入ってこないからです。
ということは、どういうことかと言うと、「信用を裏切れない」為に、優先的に対応しなくてはいけないということになります。
場合によっては、既存顧客を失う可能性すらあるからです。
ですが、今のあなたの「忙しさ」はどうでしょうか？
「紹介」に対応できるだけの余裕があればＯＫです。
ですが、現代の会社員は皆さん忙しいのです。
決算の時期が近づけば、あげられる客はいないかと営業部では連日の会議や打ち合わせ、アクションプランの見直しなど毎日「忙殺」されますよね。
「紹介」の一番の「メリット」は何かと言うと、
「成約の時期」をこちら側である程度、「コントロール」できる所にあります。
今週のスケジュールのアポイントが詰まり過ぎて忙しいので、商談時期や次回のアポイントを少し間延びさせて、来週や再来週のアポイントにしたり、「時間」をある程度コントロールできるんですね。
紹介者との関係性にもよりますが本来は紹介なのでできるだけ早く、対応することが重要ですが１本紹介して頂いた方に電話を入れておけば、ある程度は融通が利くことが多いのです。
紹介経由であれば契約に至りやすいというのはもちろんですがそれ以外のメリットしては自分の都合で動きやすいという所が大きいです。
「紹介獲得営業」の「極意」としてはやはり、既存顧客との関係性であろうと思います。
扱う商材にもよりますが1回売って終わりではなく、時間的に可能であれば継続的にちょこちょこ顔を出すであったり、または時間ないのであれば定期的に電話を入れるなどのコミュニケーションを継続的に行うことだと思います。
やはり、お客さん側も気にしてくれれば嬉しいものです。
まめに気にして上げて、連絡を取って「緩い関係性を構築する」のが良いですね。
営業として会社に入社すると会社にもよりますが、いわゆる営業会社と呼ばれる会社では入社初期の頃に営業手法をいろいろ教わるとは思いますがおおまかなカテゴリとしての「新規開拓の営業手法」は、上記の3つに分類されています。
「営業」は結局の所、数字さえ作れれば良いのですからどんな「営業手法」でも良いと思います。
おそらく、みなさんの「得意な型」があり、「新規開拓の極意」はみなさんそれぞれの「得意な型」で良いと思います。
「テレアポ営業」でも良いですし、「飛び込み営業」でも良いですし、「紹介獲得営業」でも良いわけです。
「テレアポ」は効率が悪いから、「飛び込み」も効率が悪いから、「紹介」が一番良いんだよね。と考える方が多いですが決してそんなことはありません。
先日、道端で「飛び込みの研修でお名刺の交換をお会いする方にお願いしております、ＯＯ株式会社のＯＯと申します。」的な、フレッシュな新人営業マンさんがいらっしゃいました。
「営業」のフェーズによってはこういう「営業研修」も良いと思います。
「断られる」のに慣れるという意味でですね。
ただ、正直言えば、「直球過ぎるだろ～！」とも思いました（笑）
かわいそうだから名刺あげましたけどね（笑）
そしたら、その後、とんでもない電話攻勢とメール攻勢を受けまして少し大変なことになりました（笑）
ま～、いいですけどね（笑）
「テレアポ」や「飛び込み」という「営業手法」はどちらかと言えば、今、見込み客が足りなくてすぐに「成約」に持っていきたいという時には極めて「効果的」なんですね。
なぜなら、「営業トーク」に「嘘」はいけませんが、ある程度「盛った営業トーク」を「駆使」して強引に成約までもっていくことができるからです。
その後、多少揉めたって良いじゃないですか。
今、数字が必要なんですよね！
それなら、知らない人に、気合入れて営業を仕掛けるべきですよ！
会社の都合だけで客は関係ないよ。と考えるかもしれませんが会社勤めしていれば否応なく、数字が降ってきます。憂鬱ですよね。
ホント会社に行きたくなくなります。
でも、同じようなことを「紹介客」ではできませんよね。
だって、「成約後」に信頼を失い、次の紹介がなくなるかもしれないからです。
しかも、既存顧客の信頼を失うわけにはいかないですからどうしたって、優先的に対応する必要性が生まれます。
正直、どんな「営業手法」で獲得したお客様であっても全く同じ質のサービスを提供したいのですが、コンサルティングセールスであったり、各種コンサル業や、スクール業などではお客様により、サービスも異なりますし、支払う金額も異なります。
皆、同様に「時間」を「公平」に使って、対応するのは現実問題、無理なんですね。
普通に考えて頂ければわかりますが
「毎月1万円のお支払い頂いているお客様」と
「毎月100万円お支払い頂いているお客様」では
それは、当然、対応にかける時間が変わります、尖らせる神経だって違います。
ですが、どちらも大切なお客様なんですね。
お客様に「貴賎」は当然、存在しません。
このあたりは、「営業マン」や「コンサルタント」にとっても「ジレンマ」だとは思います。
「営業マン」や「コンサルタント」の「倫理観」や「人間性」が問われる部分で当然、「顧客」にもそれが伝わります。
「顧客」よってそういった部分を高く評価して、紹介して下さったかもしれないからです。
「顧客紹介」の多い、「営業マン」や「コンサルタント」は概して、僕の主観的な意見ですが良くも、悪くも「倫理観」や「人間性」に「個性」が「際立っている」ケースが多いです。
そういう「営業マン」や「コンサルタント」の方がきっと顧客の立場から見るとはっきりと「違い」がその他大勢の「営業マン」や「コンサルタント」に比べて、わかるのでしょうね。
これが、悪い方向に作用して、顧客に嫌われたりすることもありますが。。。
「営業マン」や「コンサルタント」、「コンサルティングセールス」と呼ばれる職業をしている方たちは「人に嫌われる」ぐらいで丁度良いと思います。
本記事をご覧になっていらしゃる方はいろんな世代の方がいますが、今まで、生きてきて全員に好かれたりしてきましたか。
そんなのありえません。
好きになったり、嫌われたり、時に愛したり、憎まれたりといろんな経験をしてきたのではないでしょうか？
そういう「人生経験」が「営業時」の「随所」に表れ、「顧客」もそれを感じ取り、「縁」が「結ばれていく」のが僕の考える「最上級の営業」です。
やはり紹介をもらえるまではどうしてもある程度時間が必要になりますから継続的に会えるようになるまでの第一歩としては一番最初に会った時にお客に与える「好印象」が重要です。
「好印象」ならなんでも良いかと言うと
そうではありません。
「見た目の清潔感」や「話し方」など一般的に本に書かれているような「好印象」のことではありません。
そんなのは普通のことです。
あくまで、今、あなたもお客もビジネスでお互いの大切な時間を割いてお会いしているのです。
ビジネス上の好印象とは何かと言うと「この時間にメリット」があるかないかです！
または、「この時間にメリット」がありそうか、なさそうかです。
少し営業テクニックを補足説明すると初対面の営業でお客に「こいつちょっと違うな！」と思わせることです。
しかも、良い意味でですよ。
僕が最近よく使う営業手法は「Line@の使い方」や「フェイスブックで顧客との関係性の維持の仕方」などを自分が売っている商品とは別にお客さんに教えてあげたり、お店での利用方法などを教えてあげたりしています。
しかも、初対面の時にですよ！
「自分の所の商品売れよ」って話ですが僕はそんなの無視しています（笑）
今日初めて会ったのに、「お前、何屋だよ？」的な意見や、「LINEやフェイスブックのまわしもんじゃないのか？」ぐらいに言っているお客さんもいますけどね。
それぐらい、「販促の概念」は時代が早く変化しすぎて今まで通りのやり方では今日の売上を明日は担保できなくなるかもしれませんよ。
と僕なりに「警鐘」を鳴らしているわけです。
昔ながらのやり方でなんとなく継続している所ほど、
「うちは大丈夫だから！」
「このやり方で20年やってきているから！」
と、びっくりするほど「危機意識」がありません。
まるで、今日と同じ明日が未来永劫続くかのように語りますが
そんなわけありません。
大企業だから大丈夫であったり、過去の成功に奢ったりと、常に勉強していない所は今までもそうですが、これからも容赦なく淘汰されていきます。
特に僕が普段お世話になっている業界は閉鎖的な業界なのですが閉鎖的な業界ほど毎日新しい技術が生まれているこのご時世に大きな技術革新が一度でも起きてしまえば一気に淘汰されていきます。
政治に頼って、なんとか技術の流入を食い止めようみたいな他力本願はもうこの時代の流れに沿わないですし、政治力ではどうにもならないでしょう。
僕がお客さんの所に行くとどちらかと言えば「危機意識」が強い方の方が多いです。
もちろんですよね。そうでなければ売上向上策で相談などしませんから。
とはいえ、のんびりしている方もたくさんいますけどね（笑）
そういった初対面の時に少しびっくりするような「仕掛け」を入れておくと劇的に印象が変わります。
僕の場合は、たまたま、「Line@の使い方」や「フェイスブックで顧客との関係性の維持の仕方」だったというだけです。
ＩＴ企業の営業マンでもないのに営業マンが「Line」や「フェイスブック」、「ツイッター」などの「ＳＮＳ」について具体的な提案ができたら「普通に貴社の商品を買う」より購入する側はよっぽどお得に感じませんか？
今の時代自社の商品だけで知っていれば良い時代なんてとっくに終わっています。
それでは、営業マンの魅力が際立たないのです。
「あなたの扱う商品」や「貴社の扱う商品」はそこら中に「似たような商品」がごまんとあります。
僕が扱っていた「クレジットカード払い」という商品も同じです。
今では、ソフトバンクや三菱東京ＵＦＪといった上場している大企業がわんさかいる業界です。
名前も聞いたことのないような会社から買う道理がないのです。
何も僕から買わなくても良いのですから。
でも、名だたる大企業をではなく、僕から買ってくれるお客様がたくさんいました。
他の営業マンとはどこが違かったかというと僕の場合は「売り方」を「独自化」しただけです。
他社の営業マンは「自社の商品の優位性」、「価格での優位性」や「大企業であることのネームバリュー」を前面に出して営業をしていました。
「経済合理性」から仕掛けるアプローチが間違いだとは思いません。
むしろ、そんな強力な営業支援ツールがあるのであれば積極的に使った方が良いと思います。
ですが、それだと、
「自社の商品の優位性がないと使えない」
「価格での優位性がないと使えない」
「大企業に所属していないと使えない」
競合他社と比較して明確に強みがないと使えない「営業ロジック」です。
多くの営業マンはそんなに、マーケットで圧倒的に強い商品、を扱えているわけではないと思います。
中小企業であればなおさらそうかもしれません。
僕自身もそうでした。
そもそも、「機能」や「価格」で競争したら今は買っているかもしれませんがいずれは負けてしまうのです。
今この瞬間にも、次から次へと「新しい技術」や「新しい商品」が登場して、価格競争が行われています。
もう、今まで通りの、商品力や価格優位性では売上を担保しにくくなっています。
これからは、営業マンも「独自の武器」を身に付け、売り方の「独自化」を目指し、自身の魅力で「商品の良さ」や「サービスの良さ」を引き出す思考が必要と考えています。
「営業の教科書 Line@」では営業マンの「独自の武器」を身に付け、売り方の「独自化」を目指す方を支援するべく、「無料」で超実践型の「営業」を気軽に学べるLINE@を立ち上げました。良かったら友達登録して下さいね！
「営業の教科書 LINE@ ～ 新次元の営業へ ～」
https://line.me/R/ti/p/%40dqv4296p
「営業マン」や「コンサルタント」、「コンサルティングセールス」と呼ばれる職業をしている方たちは他の営業マンとは明確に違いがわかるような「エッジ」を効かせて日々の営業活動を頑張りましょう！