こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
なかなか動かないなぁ～的な顧客がいたら皆さんどうしますか。
営業経験のある人であれば「もう、そろそろ動いても良いのに」的なニュアンスが伝わりやすいかと思います。
僕もそういったクライアントをたくさん抱えています。
そんな方達にどのようなアクションを取れば動き出してくれるのだろうかとよく考えるのですがこれは「正解」はないです。
一番ダメなのはアクションを「放置」していることです。
あえて、「放置」を次に行う「アクション」と決めているのであればＯＫです。
ですが、何も考えずに「放置プレイ」はダメです。
これでは何も結果は生まれません。
ですが、「実行内容」を考え、実行に移したアクションで成果が生まれるかどうかは全く別問題ですし、それはその時に考えた最善の手法であると判断できますのでそのような経緯で行ったアクションであれば基本全て「正解」です。
何をやってもダメな時はダメですし、いきなり連絡が来るときもありますし、「予測不能」な動きをするのがクライアントです。
そういったクライアントを言葉悪いですが「ランク付け」するのはとても重要です。
なぜなら、「時間」は「有限」だからです。
みんな平等に1日24時間と決まっています。
その24時間をどのように割り振るか？
これで、売上が大きく変わってしまいます。
いつまでも決まらないクライアントを追いかけていても時間の無駄です。
「でも、決まりそうなんだよなぁ～」的な時もあります。
僕も何度もそのような状況に置かれていますし、現在もそうです。
それでも、結果にコミットしなくてはいけないのが「営業」です。
ホント嫌になりますよね。やれやれです。
ですが、「結果」にコミットするのであれば「期限」を決めて、「動く」のが良いです。
いくら、「整合性の取れたロジック」を組もうと、人は本質的には「不規則」で「わからない」です。
「不規則」で「わからない」のにどうやって結果を出すんだよ！
と思いますよね。
まず、営業でなくてもなんでもそうですが「結果」は「ケツ」から入るのです。
つまり、「期限」から入るのです。
例えば、このクライアントがモジモジしてなかなか商品やサービスの導入に踏み切らないなぁ～という方がいたら、何月までに決まらなかったら、、、なんて考える必要はありません。
例えばですが、３月にお会いした見込み客が仮にいたとしたら、仮予定で良いので８月になって決まっていなかったら「追客」は「終了」と「営業する前」に決めてしまいます。
これで良いのです。
「どうすんだよ、見込み客いないよ」と考えるかもしれませんが、それでＯＫです。
つまり、「営業」する側の我々が「操作」できる所はそこではないのです。
「操作」できる所は「見込み客」の「母数」です。
「営業力の問題」にするのではなく、「確率の問題」にすれば良いのです。
そもそも、営業でやれる箇所または頑張りが反映される箇所はどこかというと「探客」の部分です。
「探客」を頑張ると「見込み客」が増えるのです。
その「見込み客」にどのようなアプローチで行うかは「営業マン」次第になりますから、「属人的」な問題です。
「営業」が上手な「営業」もいれば、「営業」が下手な「営業」もいます。
「結果にコミット」する為に「営業」が上手い必要はありません。
自分が「何人の見込み客と会う」と「どの程度の確率」で「成約がされるか」という「成約率」を知っていれば「解決」できます。
この「思考法」であれば、「どんな客でも」、「どんな状況でも」、成約数が安定してきます。
なぜなら、見てる所が「人」ではなく「確率」だからです。
そもそも、「営業」の「上手さ」なんてものは時間が経過すれば勝手に「上手く」なります。
だから、「新人の営業」はきついんです。大変なんです。仕事を辞めたくなるんです。
なぜなら、「経験した時間」が「諸先輩」よりも圧倒的に「少ない」からです。
新卒は3年以内に多くが辞めると言われていますが
そういう辛さが新卒3年以内の離職率などに反映されているのではないかなと個人的には感じています。
逆を言えば、少し「我慢」すれば、仕事が大分、楽になるということです。
なんでもやはり「習うより慣れろ」です。