こんにちはＫＥＩＴＡです。
どうすれば、顧客は購入するのだろう？
顧客は何を考えているのだろう？
顧客は何を欲しているのだろう？
と考えたことはありませんか。
もっと顧客の考えを理解できれば仕事が楽になるのにと、、、
顧客の「購入を意思決定する」までの「心の変遷」を「追跡」することでこの問題は解決できます。
具体的には何に注目すれば良いのでしょうか。
具体的な何かについては顧客により、商材の及ぼす影響により様々ですが、一般的には注目したいポイントは「縦方向の動作」です。
「横の移動」より「縦の移動」の方が興味を定量的に評価できます。
あなたの1日を過去のいつの日でも構いませんので少し振り返ってみて下さい。
１日中、エレベーターやエスカレーターに乗って「縦方向」に移動している人はいないでしょう。
１日の大半が「横の移動」に使われたはずです。
コンビニのちょっとした買い物も、徒歩で入って、さらに車に乗って帰る、であったり、駅に向かって歩く、といった具合に「横の移動」で済ませることが多いはずです。
どんな方でもそうですが「横方向」の移動の方が「負荷」がかかりません。
つまり、あまりに普段から慣れ過ぎていて「無意識」に行うことです。
「移動」や「所作」といった「行動」は「情動」を表す重要な「サイン」です。
明らかに心の内から湧き出てくるもので、仮に「衝動」からくるものであってもそれは「目的」に「遷移しやすい性質」を帯びています。
これは飲食店などの実店舗やWEB店舗などの無店舗の事業のお客さんの入りだけではなく、この人は買いそうかなぁ～、などの営業の商談現場でも言えます。
順に説明していきます。
実店舗の場合、
立地がどんな商売でも重要だとは思います。普通は1階の店舗の方が商売しやすいのは実店舗経営のご経験の有無にかかわらず直感的にご理解頂けます。
過去に京都大学の教授が仮に1階で100人のお客さんが来るお店と2階や3階にお店を構えた場合でどのくらいお客さんの人数が変わるかという調査をしたデータがあり、その指数は「立地階層指数」と呼ばれています。
1階 100人
2階 87人
3階 61人
4階 47人
B1 81人
これは仮に1階 で100人来れば、4階では47人来ますよ。という「指数」です。
1階であれば来店までのハードルが2階や3階のお店に比べ、1階の方がハードルが少ない為、来店が多くなることは以前のブログでもお伝えしました。
重要なのはここからです。
ということは、2階や3階にお店を構え、それでも、なお、来てくれるお客さんというのは1階の「たまたま」来る「衝動来店」よりも総じてお客さんの来店動機は明確で、はっきり「意思」または「目的」がある動機と言えます。つまり、最初からロイヤルカスタマーになりやすい属性を帯びていると言えます。つまり、1階ではなく、空中階へ「縦の移動」が生じた時は動機は「衝動」よりも「目的」に近く、その顧客にとってなにがしかの強い誘引材料があるのです。言い換えれば、その強い誘引材料はお店の「売り」であり、「強み」とも言えます。
WEB店舗やWEB集客でも考え方は同じです。
より深い階層に進んだ訪問者がロイヤルカスタマーになりやすいのです。
これも直感で理解できます。
例えば、面倒なメールアドレスの入力や何回かスマホをタッチしないと登録に至らないなどのハードルを準備して、サイト訪問者に何を与えればそのハードルを乗り越えるか確認できれば、その後のさらに「数字を伸ばす為の対策」はどうすれば良いか見当がつきやすいですよね。
つまり、「縦の移動」が生じたということはWEBサイト訪問者にとってはなにがしかの強い誘引が働いたと解釈して良いのです。
WEB集客の場合、さらに良いことがあり、アクション毎に記録が取れるのでアクション毎の「効果測定」がしやすいのです。
営業や女性を口説くなどの対面営業の際にも同様のことが言えます。
例えば、「目線」の動きがそれにあたります。
女性の方はここから特に注意深く読んで下さいね(笑)
基本的に「興味がない」時は人は「横」に目が動きます。
ですが、女性を「縦方向」の「目の動き」で男性が見ていたら、それはもう、その男性はあなたを性的な目で見てますよ。ということです。
足先から頭まで目線が動いたらということです。
普段、上司の方がそんな目で見ていたらそれは「仕事の教育」ではなく、「夜の教育」へ誘導しようとしているなと僕なら判断します(笑)
そんな、普段読んで頂いている女性の読者の為に自分の身は自分で守る為、確かな技術で未然に事故を防ぐ「護身術」すら「営業の教科書」では皆さんにお届けしたいと考えております（笑）
「数字を増やす」為だけの「話し」では、つまらないので、普段から使用可能な「話材」も提供して参ります。
今回は「攻め」よりも「守備」に重きを置いてみました。
最後は少し「笑い」に持っていってしまいましたが次回は真面目に書きますね。