こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
事業センスを養うには「事業を疑似体験」する。
これが一番手っ取り早いです。
つまり、事業計画を作ってみるのです。
普通の営業マンは事業計画なんて作れません。
今までどんな商品を売ってきましたか？
「事業計画を作れるようにしておきなさい」なんて会社で言われたことはないはずです。
そういうことを言われるのは企業の中でも部長級の方や創業系コンサルタント、税理士や会計士などの先生業の一部の方に限られます。
だからこそ、差別化になるのです。
あなたが普通の営業マンとは違うということを示す材料としては最適です。
難しく考える必要はありません。
どんな方でも作ることができます。
仮に、今主婦の方でも、学生の方でも誰でもコツを掴めばすぐに作れるようになりますし、全然間違ってもＯＫです。というより、最初から完璧なものを作れる人なんていません。
実店舗でも無店舗でもどんな事業でも構いません。
あなたが気になるお店やあなたの顧客の事業や実家の家業、将来やってみたい事業など仮で作ってみるのです。
可能であれば作成後に実際の売上や人件費、材料費などを聞くことのできる事業や協力して頂ける事業の方が良いです。
なぜなら、後から検証できるからです。
事業計画は税理士の先生や会計士の先生、企業で働く経理の方にだけ必要なものではありません。
とりわけ、営業マンはどの会社でも事業の最前線にいて、誰よりも顧客の「生の情報」を取得できる立場にいます。
その「最新の変化」を事業計画に反映させながらキャッシュフローや利益の変化を読み解く能力がつけばどれだけ心強いか！
また、営業は顧客の窓口となり、コミュニケーションを多く取っている為、顧客からしたら比較的話をしやすい、話しかけやすいのです。
営業マンは現場に足を運び、現場のオペレーションを知っている立場です。
一方、税理士や会計士はそこまで現場を把握していることは稀です。
売上から逆算して、人件費はこれぐらいの水準に留めて下さいや仕入れの費用が大きすぎますなどのアドバイスは言えます。
ですが、どの事業もどのお店も一つとして同じ環境下で商売している所はありません。各々の立場があるので「一般論」なんて必要ありませんというのが僕の意見です。
営業であれば現場を把握しているわけです。例えば、新人さんが多く、人員的には足りていても、オペレーションが回っていないのであれば、人件費がやや高騰しても人件費を削減するのではなく、他の部分のコストを削減するように事業計画を提示しながら、数字で説明できるのです。
だからこそ、営業が作る事業計画が「意味」を持つのです。
あらゆる場面で役に立つ「シミュレーション力」。それが「計画立案力」です。
ソフトバンクグループの孫正義さんのお名前を聞いたことが一度ぐらいはあるでしょう。
たくさんの企業の買収を行なってきた孫さんですが買収の度に部下に数万ケースに及ぶ事業計画を作らせ、買収を行うかまたは行わないかの判断の材料にしていると言われています。
比較的、市場の予想の額よりも高い価格で企業を買収してきた孫さんですが
例えば、仮に2万ケースの事業計画を作成し、この価格で買った場合、最悪のパターンがいくつぐらい出てくるかを見ることでそのパターンが約2000ケースぐらいしかないのであれば残りの18000ケースは最悪のパターンではない、つまり想定しうるパターンの90%は最悪のパターンにはならないからリスクは低い、だから買収するといった具合に判断材料として利用していると言われています。
これを買収価格ごとに作成して、それぞれの買収価格のパターンで買収した時にメリットがあるのかまたは買収はせずに買収を見送った方が良いのか都度判断すれば良いわけです。
価格が高いか安いかとか世間の判断や声なんてとどーでも良いんですよ。
自分の中に確かな判断基準があれば外野は関係ありません。
そんなこと大企業でたくさん人がいるからできるんだよ！って思いませんか？
はい、そうです。
普通は2万ケースも作れません。
ですが、スモールビジネスになればなるほど事業センスが問われるのです。
なぜなら、「量」で戦えないからです。
・資金の量
・経験の量
・知識の量
・働いてくれるスタッフの数
・揃えられる商品のラインナップ
などなど、数え出したらきりがないです。
それでも、仮説を立て、検証するのはとても大切なことです。
資金や人材など豊富にあればどれほど「戦いが楽か」ということですが無いものは仕方ありません。なんにもない中で戦うしかないのです。
なんにもない中で戦い、なおかつ、勝利する。
それがスモールビジネスの醍醐味です。
ポイントを押さえれば、むしろ小回りがきいて、自由に可変可能なのがスモールビジネスの大きなメリットです。
小さなビジネスでもしっかりと「事業計画」という「フレーム」で事業を見ることでその後、スケールさせていく時に大きな効果を発揮します。
事業計画は地図やコンパスとなるものなのですから行き先を間違えてしまわないようにするものなのです。
では、スモールビジネスの事業計画を作る時の注意する点はどんな点でしょうか。
次回はスモールビジネスの事業計画についてお伝えします。