こんにちは、ＫＥＩＴＡです。
普段営業に行く時にどんな資料を持っていきますか？
大体、持参資料は同じというパターンが多いのではないですか。
経験も実績もある営業であれば会話だけでどうとでもなります。
ですが、そうではない場合は顧客に合わせて資料を作る方が良い方向に進みます。
コンサル契約の為、以前から営業したお客さんの所に行きました。
役務系実店舗を始める予定の方に飲食店や物販などの実店舗型の商売をしているお店は人件費はどれぐらいかかっているか？
また、賃料はどれぐらいまでなら許容しても経営が回るか？
と突然聞かれました。
税理士の先生は月売上の10%までだ！
同業の友人が言うにはは50万までだ！
と言っているが何が正しいかわからないとのことでした。
会う度に自分の知り合いはこうやっている。あそこの○○さんはこうしているなど自分の考えがなく、人の後ばかり追いかけ、錯綜している印象でした。
僕の回答は「それでは僕の回答にもどれが正しいか分からないと言って別の方にまた聞くだけです。来年も同じこと言ってますよ！」と答えました。
とはいえ、お客なので分かりやすい資料作ってまた来ます。と言ってその日は終了しました。
こんな感じの方なので正直追客していなかったです。
ですが、僕の支払いが来月に迫っていました(笑)
やりたくねーなんて言ってられません(笑)
このような錯綜しているクライアントは「判断がつかない状況」で何を言っても意味ないです。
このような場合は、判断できるような状況を作ってあげれば良いのです。
こういう質問に対する対応は慣れるまでは難しいです。
なぜなら、正解がないからです。
税理士の先生が仰ることも正しいでしょう。資格のない僕のようなコンサルタントよりも間違いなく、たくさんの決算書や会計書類を見てきています。
同業のご友人は実際に事業を行っている現実目線のアドバイスなのですから僕の言葉よりも重く、正しいのでしょう。
ですが
本当に正しいのでしょうか？
本当にそれで良いのでしょうか？
みなさんはどう思いますか？
僕はこう考えました。
どちらも特殊な条件下では正しいかもしれない。
つまり、僕はこのように判断します。
税理士の先生はたくさんの会計書類を見てきてます。見てきた書類の中でうまくいっていると思う「書類の傾向」を伝えているだけです。うまくいっている書類と全く同じ条件であればおそらく、正しいです。ですが、現実には全く同条件はありません。なぜなら、地球上に同じ場所にお店の立地を構えることはできませんし、導入している機材、内装などの設備が同一ということはありえないからです。
同業のご友人のアドバイスのケースも同様です。さらに言えば実は相談者のことが嫌いで自分の所の賃料はもっと低い可能性だってあります。
クライアントにお会いした際に上記の見解を伝えました。
税理士の先生の言葉に対しては事業計画書を作成しました。賃料設定を月売上の10%として、うまくいっているケースとうまくいっていないケースを目で見てご理解頂きました。
ご友人の店舗の賃料は近隣の店舗の賃料を参考に伝え聞いた参考賃料よりに比べ、乖離がある旨、ご理解頂きました。
まあ、少し恣意性が入っていますが「シナリオに沿った事実」は営業ツールとしては強力です！
最終的には契約には至りましたが支払い月には間に合いませんでした(笑)