こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
みなさんは普段どのようなスタイルで営業されていますでしょうか。
「御用聞きタイプ営業」
「ロジカルに詰めていくタイプの営業」
「メリットを前面に出す営業」
「一瞬で刈り取る営業」
「事前期待を下げて商品そのものを輝かせる営業」
「会社や商品のブランドを前面に出す営業」
など営業スタイルは様々です。
営業マンによっては顧客によって変えたり、いくつかの営業手法を織り交ぜながらやっていたりと独自のスタイルを各々持っています。
どれも正解です。但し、安定的に成約に至るのであればです。
なかなか成約に至るまでが難しいと感じたりする方もいれば、もっと成約の確率を上げたいと考えている方もいます。どのフェーズにいても常に改善を行い、少しでも仕事を楽にするのが正解です。
今回は営業手法についてなので私が好んで使う営業手法を紹介します。
どういう手法かというと「育成」です。
本やブログでも何度も見てるよ！という方はおそらく、「育成」の本質を理解していません。
特に高級商材になればなるほど、競合との差がなくなればなくなるほど、人生や生活に必須の商品ではなければないほど効果は大きくなります。
「育成」と言ってもできるだけ時間を取って、お客になるだけ会いなさいということではありません。
お客だって暇ではありません。
会うたびにフェーズを少しずつ進めて行くのです。
一般に高級商材であれば一度売れると比較的多くの粗利が獲得できます。
それだけ、何度か会う時間をつくっても十分に元は取れます。
一方で「育成」に向かない商品もあります。
１回あたりの販売単価が小さく、手間をかけることができないタイプの商品です。
こういった商品の場合でも「育成」はできます。
使う時間はＷＥＢ上です。
「単価」が低ければ間違っても何度も会うようなリアルな時間を作ってはいけません。
それでは食べていけません。だから、高級商材を売れと言っているわけではありません。
扱う商品やサービス、価格や取れる粗利などにより接触の仕方や頻度を変えた方が良いですという提案です。
今はライン、ツイッター、フェイスブック、ブログ、メールとコミュニケーションの通信手段が発達してます。
扱う商品やサービスによってはもっと時間をかけずに、労力を払わずに顧客との接点を作れるはずです。
つまり、「育成」をＷＥＢ上や仮想空間で行うのです。
常にＷＥＢ上で自動または半自動を意識しながら顧客との関係を築くようにします。
そんなことできない！そもそもパソコンやＷＥＢ関係に明るくない！という方であればあなたの勤務している会社のパソコンの詳しい人や周りの友人に聞いてみて下さい。
聞く内容はなんでも良いです。
ラインってどう使うの？
メッセンジャーって何？
このボタンなんか役に立つの？
まずはどんなサービスであれ、アプリであれ使ってみることです。
仮に100円、200円かかっても勉強代だと思ってスマホのボタンをポチポチ押すことから始めて下さい。
徐々に顧客との関係を築く為にはこういうふうに使えば良いんじゃないかな？
であったり、これを他の人に教えてあげよう！でも顧客との関係を進めるのに役に立ちます。
わからないことを逆に利用して営業に活かすことだってできます。
何事もまずはやってみるの精神が一番重要です。