こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
中国に居た時は毎日テレアポして挨拶周りや情報収集に時間をかけていたのですがテレアポの数が日本にいた時とは大きく異なります。
どちらが多いかというと「日本」にいた時です。
中国でテレアポすると「こんな所に飛ばされて」だったり、「ご両親は心配されているのではないですか」であったりとにかく心配してしてれる方が多く、比較的簡単にアポイントを取ることができました。（※当時いた日本人の数が少なかったというのもあります。）
同じ中国でも上海や北京とは違い、深センは大都市ではあるのですが「巨大な村」といったイメージに近く、大体、日系企業の誰かと、誰かが付き合い始めればそんなふうになっているんだ的なうわさが広まる、典型的な田舎の中学校みたいになっていました。
一方でやはり海外ですから会社の指示で来ている、いわゆる駐在員の方の中にはエリート意識が強く、付き合いづらい人たちもいます。現地の方を下に見るように人たちですね。そもそも、僕に言わせればどこで商売しているんだ、「郷に従え」って言いたいところですがなにせお客様候補なので表面上はうまくやり過ごしていました。
特にそのエリート達の奥様コミュニティの序列の構造はすさまじく、奥様方にも旦那の役職と同様の序列になっている大企業が多いです。例えば、課長の奥様より部長の奥様の方が偉いみたいな感じです。
僕からしたらその序列の意味が全くわからないのですがそういった構造になっているのです。（※ちなみに、パーティーで座る席や順番も決まっています。間違えたら大変なことになります。）
ですが、この環境は僕からしたら極めて攻めやすい環境です。なぜなら、一番「役職の高い奥様」を押さえてしまえば良いからです。さらに、住宅周りの仕事をしている為、決裁権は普段働いている旦那より奥様の方が圧倒的に強く、影響力のある奥様が一言で良いので背中を押すような発言してくれれば「大統領の発言」ぐらいの効果を発揮してくれます。
奥様方の考えもわからなくもないです。もしかしたら、旦那の出世に影響するかもしれないと思えば「言うこと聞いておくか」的な考えに着想するのも頷けます。
余談にはなりますがなぜ、日本人ってこんなに群れを形成したくなるのだろうと感じた事例がありました。とある、お客さんの中で、奥様が上記と同様の大企業に勤務する旦那の仕事で一緒に中国にお越しになられた奥様がいらっしゃいました。まだ、お子様がおらず、せっかく旦那の都合で海外に来たのだから中国語でも覚えてから帰国したいというとてもポジティブな奥様でした。その奥様が凄いのは現地にある中国語学校に通って習得するという考えはなく、もっと現実の生活の中で覚えていきたいといことと、活きた言葉を覚えたいとのことで現地の日系企業に就職して働き始めてしまいました。
駐在員の奥様連合は「お金を貰ってないわけではないのになぜ、働いてるの」であったり、「実は借金が凄いのでは」などあらぬ噂や影口をいろいろと言って、村八分にしてしまったことがありました。
現地で暇してるくらいなら仕事でもした方がよっぽど現地の人と接する機会が多く、文化を理解する上でも良いなと感じましたが一方で日本人ぽいなとも感じました。
話しは戻りますが「アプローチ」は仕掛けるコミュニティにより大きく変わります。特に今回のように商品、サービスを売る相手は大企業の駐在員であるにもかかわらず、「大企業の奥様連合」という「閉じたコミュニティ」に仕掛けることで「最終的な意思決定者である駐在員の決定」を誘導することができます。
普通に考えてもらえればわかると思うのですが今売っている物が「住まい」ですよといった時に当然奥様の方が「決定権」は強くなりますよねという簡単なロジックです。奥様がここに住むと言えば旦那は「はい、わかりました。」で終わるものです。だから、奥様に言わせたもん勝ちということです。
ですが、現地にある不動産屋は意外にも「現地の駐在員」にばかり、営業を仕掛け、奥様にご確認頂けますか？などの不毛なやり取りを続けています。
そうではないのです。
奥様をどうしたら引っ張り出して直接営業ができる環境を作れるかどうかが「仕事」です。
少し「アプローチ」を変えただけでも大きく「成約率」は変わります。