こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
前回に引き続き「グレー業界」のお話しです。
なぜ、マンションの一室でやっている「無店舗」である「デリヘル」を見つけ、飛び込み営業で成約できたのかというと理由はいくつかあるのですが概ね下記の３つに集約されます。
①業界の知識がある
②店舗特有の習性がある
③運があった
順に見ていきましょう！
①の「業界の知識がある」ですが②と同一にしようか少し迷いましたがあえて記載致しました。業界の知識があるだけで決裁権のあるご担当者様と偶然でもお会いできただけで話が続く可能性が高くなるという一般的なロジックです。
デリヘルの待機所がどのあたりに存在するかというとビジネス街、住宅街、繁華街など様々な所にいるのですが傾向としてはラブホテルの近くにあります。
また、夏はクーラーが効き過ぎて事務所は寒く、冬は夏なんじゃないかと思うほどあったかくなっているケースが多いです。
例えば、さっき伺わせて頂いたお店はラブホテルの横に待機所があったのですがホテルからは少し離れて場所にあって珍しいですね。であったりとか、事務所は暑くもなく、寒くもなく適温で管理されているんですね。など、
「他のお店がどのような状態かを伝えてあげる」
と急に興味が湧き始めるご担当者様が多いです。
意外と自分のお店は知っていても他店がどうかは知らないのはどの業界も一緒だと思います。「うちは他と関係ないから」なんて言いながらも他店がどうなのかが気になるのは理解できる所ではないでしょうか。そういった「ツボ」を少しづつ話の中にちりばめていって興味を引くのは「話法」の基本です。
続いて②の「店舗特有の習性」についてですが「デリヘル店」は実は「普通の健全なマッサージ屋」を営んでいるケースが多いのです。健全なマッサージ店であれば大体は１階か2階といった「低層階」で営業をしていることが多いです。普通の整骨院やりらくといったお店をイメージして頂ければ理解しやすいと思います。ですが、女性のスタッフを多く抱えていてかつ有名店ではなく、個人でやっているようなお店が「1階から同じビルの８階に移動しました」なんてケースがあった際には要注意です。
なぜ、注意を払う必要があるのかというと
「サービスの質が変わった可能性がありますよ」
ということです。
よく考えてみて下さい。今まで1階で営業していて通りがかりの方が利用されていたでしょう。「視認性の悪くなる空中階」に移動するなんて普通ありえません。今まで利用されていた方が1階から8階まで労力をかけてお店まで来て頂けるなんてよほどロイヤリティの高いお客でなければ普通はありません。なぜなら、健全なマッサージ屋なんて少し街を歩けばたくさんあるからです。それでも、なお、「空中階」へ移動しましたということであれば「お客を空まで送客する」別の理由があると考えるのが自然な考え方ではないでしょうか。実際に同じようなケースが存在して１階のオーナー様と偶然出会った際にちょろっと同様な話をしたら、「実はうちもそういうお店もやっているんだよね」的な話になり、トントン拍子に話が進み成約となりました。
最後の③の運についてですがこれはタイミングという意味です。一般的には「飛び込み営業は効率の悪い営業手法」です。どちらかといえば「テレアポ営業」してアポイントを取得して営業した方がよっぽど効率は良いです。まぁ～テレアポも営業効率はあんまり良くはないんですけどね。
「理解しがたい行動」には「本質」が含まれていることがあります。日頃からいろんなことに興味を持って注意深く観察して、仮説を立てるトレーニングは重要だなと理解したケースでもありました。
私が経験した実際の話ではありますが他の「健全」な業界でも応用できそうなポイントや要素はあります。是非、参考にしてみて下さい。