こんにちは！ＫＥＩＴＡです。
最初営業をやり始めた時は「直接顧客を獲得できる方法」ばかり考えていました。
どのようにアプローチすれば良いだろう？？
どんな話題が刺さりやすいだろう？？
どのタイミングで商材説明を行えば自然だろうか？？
顧客紹介をお願いしたら嫌がられないだろうか？？
などなど、いろんなことを考えました。
結論的には「自然体」で話すのが一番良いと感じてます。
商談時にあまり営業っぽくならずに「自然」な感じで話した、または話せて顧客になって頂いたお客は今でも良い感じに付き合いが続いてます。以前の会社でお世話になった顧客も一部のお客さんは今でも飲みに行く仲ですし、お客さんを紹介してもらったり、自分の相談に乗ってもらったりもしてます。
あなたが今売っている物やサービスを「自然」に伝えて、購入した方が良いかどうかを顧客がちゃんと判断して頂き、購入につながった顧客はその後、多少の祖語やミスがあってもそこまで大きなトラブルには繋がりません。
一方、「購入した方が良いかどうかの判断」の説明を面倒くさがったり、少し楽しようとしたりするとその後大きなトラブルに繋がると肌感覚ですが感じています。
営業の立場であるといつまでに売上をあげないといけないなどの縛りがありますよね。それを会社では目標と言ったり、ノルマと言ったりしますが、つまり会社へ「売上」の「納期」があるのでできる限り早く達成しようと「目先のこと」や、「直接的なこと」に目が行きがちです。
当然です！
なぜなら、会社員の方は会社からそのようなミッションを与えられて採用されていたます。自営業の方であれば生活に直結しますので早く売上を回収して、支払いにあてたり、収入につなげていきたいですよね。
そういった諸事情を十分理解した上で、
「なぜ、周辺顧客や直接顧客になりそうにない方達へ目を向けないといけないのか？」
結論を言うと後々「①売上が安定」することと「②顧客の紹介が見込める」からです。
①も②もほぼ同義ですが①を達成する為には②が必要なのであえて、２つに分けて記載しました。
「①売上が安定」すればあくせくして顧客を探す必要なんてありません。
これは、ストックタイプのビジネスだからであるとか、単発タイプのビジネスであるとかは関係ありません。
①と②が密接な関係にあるのはおそらく営業マンや自営業者の方または社長さんであればご理解頂けると思います。
①と②が密接な関係にあるのを前提とすれば①と②は「連動性」があるということです。
ということは
②が増えれば①も連動して上昇しやすいということになります。
「①売上が安定」を達成するのが一番の目標です。
その為に、「②顧客の紹介が見込める」に注目して、「顧客の紹介が見込める顧客を増やす」為に「周辺顧客や直接顧客になりそうにない方」に目を向けるのです。
「目を向ける」とどうなるかや？理由については次回お話ししますね。