使いこなそう!売上を「2倍」にする営業理論。

こんにちは!KEITAです。

ランチェスター理論は「戦闘力=E(武器効率)×兵力数の2乗」で表わせます。

ランチェスター理論の考え方を借りれば「営業力」とは

「営業力=営業ツール効率×営業マンの2乗」と解釈できます。

現在では営業ツール(ITツール)が大きく発達しました。

元々、ランチェスター理論は軍事分野での考え方です。

現代の戦闘では武器効率やそれを扱う人の質、また教育システムなどにより
勝敗が決してしまいます。

決して「要員数」=「営業マンの数」で勝敗が決する時代ではないというのが私の持論です。

私の肌感覚から営業現場を察するに営業ランチェスター理論は下記のように解釈できます。

「営業力=(営業ツール効率×営業の質)の2乗×営業マン」

営業力を上げたければ「営業ツール(IT)」と「営業の質」の研究は必須項目です。

いずれも大切な項目ですが「営業の質」の向上は時間が必要となりますが
「営業ツール(IT)」は扱い方を習得すれば良いだけです。

どちらを先に習得した方が恩恵が大きいかは一目瞭然ですね。

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